Entrevista al Director comercial de Frutinter, David Usó
David Usó, director comercial de Frutinter. / Frutinter
Óscar Ortega. Barcelona.
Frutinter afronta la nueva campaña citrícola con prudencia y ambición a partes iguales. Pese a un arranque más tardío y una competencia creciente del hemisferio sur, la firma castellonense refuerza su apuesta por la calidad, la innovación y la diversificación de mercados. La clementina con hoja sigue siendo su mejor carta de presentación, mientras avanza en su estrategia Plays Global, que integra multiproducto y multiorigen. “Más allá de los resultados financieros, apostamos por un crecimiento sostenible y progresivo”, resume su director comercial, David Usó.
Valencia Fruits. Como productores y comercializadores, ¿una descripción del inicio de la campaña de naranja y mandarina de producción nacional?
David Usó. La campaña de cítricos ha comenzado aproximadamente una semana más tarde en comparación con la temporada anterior. En cuanto a volúmenes, se observa una ligera disminución en algunas variedades como la Arrufatina. Por otro lado, las Oronules se mantienen similares, diría que superiores cantidades al año pasado.
Sin embargo, la presencia significativa de mandarinas procedentes del hemisferio sur en el mercado europeo está generando una saturación de oferta que dificulta la entrada de nuestra producción nacional. Esta situación afecta especialmente a las mandarinas sin hoja, cuya comercialización se ve limitada por la competencia internacional y, además, el consumo baja notoriamente.
Cabe destacar que la clementina con hoja conserva su espacio en el mercado. Este producto cuenta con un nicho específico que no puede ser cubierto por la importación, ya que la normativa vigente impide la entrada de fruta con hoja desde el hemisferio sur. Esta circunstancia le otorga una ventaja competitiva y una oportunidad de posicionamiento diferenciada. Aunque es la única ventaja, no es suficiente para competir en Europa.
VF. ¿Cómo ha influido en el campo los sucesivos episodios de lluvia durante este año?
DU. Los sucesivos episodios de lluvia registrados durante este año han tenido un efecto notable en el desarrollo de la campaña. En primavera, las precipitaciones excesivas afectaron negativamente a la floración que derivó en una reducción del volumen de fruta disponible. Luego, añadir también el granizo en tormentas de verano en la zona de Castellón, que afecta al volumen y la calidad, sobre todo en Clemenules.
Más recientemente las lluvias ocurridas en octubre han provocado problemas de calidad en determinadas variedades como la Oronul. Estas condiciones han generado casos de fruta aguada, lo que ha repercutido en el comportamiento y la conservación del producto en algunos lineales, dificultando su comercialización y afectando la percepción del consumidor.
VF. Por variedades, ¿qué variedades destacan en Frutinter y por qué?
DU. Desde Frutinter consideramos que la campaña debe analizarse en dos fases diferenciadas: la primera parte, correspondiente al inicio de la temporada, y la segunda, que abarca los meses posteriores.
En la primera parte de la campaña las variedades tempranas de octubre están perdiendo protagonismo en los mercados europeos, e incluso en los lineales nacionales, debido a la elevada presencia de fruta importada del hemisferio sur. En este contexto, la variedad Clemenules se posiciona como la más destacada al coincidir con un periodo de menor competencia internacional. No obstante, más allá de la variedad en sí, lo que realmente marca la diferencia es la clementina con hoja, ya que su comercialización durante esta etapa garantiza un producto natural, sin procesos de desverdizado, lo que refuerza su autenticidad y frescura.
En la segunda parte de la campaña, entran en juego variedades de media estación y tardías que gozan de una excelente aceptación en los mercados. Entre ellas destacan Tang Gold, Nadorcott y Orri, todas ellas con un comportamiento muy positivo en los lineales y una demanda constante tanto en el mercado nacional como en el europeo. Estas variedades se caracterizan por su calidad, sabor y buena conservación, lo que las convierte en referentes dentro del segmento de cítricos premium.
No obstante, destacar que no estamos solos porque Marruecos, Turquía y Egipto llegan a Europa con calidad y competitividad.
VF. ¿Ha existido solapamiento con naranja de contraestación? ¿Cómo influye la naranja de contraestación en el desarrollo del mercado?
DU. El solapamiento entre la producción de cítricos de ambos hemisferios, cuando se gestiona adecuadamente, puede resultar beneficioso para el consumidor, al garantizar la disponibilidad de naranja y mandarina durante todo el año. No obstante, esta situación plantea importantes desafíos para el sector productor y comercializador español.
En la actualidad, gran parte de Europa cuenta con infraestructuras propias para el envasado de producto procedente del hemisferio sur, lo que reduce significativamente nuestra capacidad de venta y volumen de distribución en cadenas de supermercados. Esta problemática se intensificará el próximo año, cuando se eliminen los aranceles a la importación desde el hemisferio sur, lo que supondrá un serio hándicap para el producto nacional.
Además, las plantaciones en el hemisferio sur, e incluso Perú, están en constante expansión, aumentando su capacidad exportadora hacia la Unión Europea. A día de hoy, seguimos encontrando variedades como Tango, Nadorcott, Orri y Ortanique del hemisferio sur en el mercado europeo, lo que dificulta la salida del producto español e incluso del italiano.
La eliminación de aranceles prevista para el próximo año no representa una ventaja para el sector nacional, sino todo lo contrario: agrava la competencia y pone en riesgo la sostenibilidad de nuestra producción.
VF. En cuanto a su línea de naranja y mandarina, ¿presentan alguna novedad?
DU. En Frutinter siempre estamos en posición innovadora, adaptada a cambios constantes en mercados.
Abordamos presupuestos marcados desde la gerencia con un objetivo de crecimiento basado en el aumento de ventas y en la diversificación de productos y mercados.
Seguimos también con la estrategia Plays Global, con multiproducto y multiorigen.
Además, queremos destacar la uva como novedad y apuesta firme de la compañía. Servicio 12 meses, como un producto más de la casa: cítricos, melones, sandías y uvas.
Los centros están también en continua innovación. Marcamos mucho la productividad en plantas y control de costes con buenas herramientas informáticas y métodos como, por ejemplo, el Método Lean.
También entre las novedades, la introducción de marcas más extras y selectas, como Sinfonia Gold y Sinfonia High Brix. Todo esto es gracias al fondo comercial de Frutinter, fusionado con las nuevas tecnologías.
VF. ¿Qué objetivos se plantean para esta campaña citrícola?
DU. Para esta campaña, Frutinter se plantea como objetivo principal alcanzar una rentabilidad que garantice la sostenibilidad económica de la empresa; no obstante, más allá de los resultados financieros, se apuesta por un crecimiento sostenible y progresivo, consolidando año tras año la presencia en el mercado europeo.
Entre las metas específicas destacan cumplir presupuestos de ventas y volumen. Es lo marcado, consensuado con todos los departamentos que hacen posible la meta. Desde ventas, más concretamente, nos queremos consolidar en volúmenes con un crecimiento sostenible del 6-7% anual. Ampliar la cartera de clientes en la Unión Europea, accediendo a mercados en los que actualmente la presencia es limitada o inexistente.
Ampliar la cartera de clientes en la Unión Europea, accediendo a mercados en los que actualmente la presencia es limitada o inexistente.
Optimizar el aprovechamiento de subproductos procedentes del campo, como calibres no comerciales o categorías secundarias, que representan un reto para la rentabilidad debido a la escasa demanda actual.
Fortalecer la diferenciación frente a la competencia internacional, desarrollando propuestas de valor que respondan a las necesidades específicas de los supermercados europeos.
Estos objetivos reflejan el compromiso de Frutinter con la innovación, la eficiencia y la adaptación constante a las dinámicas del mercado.
Acceso a la entrevista en la página 84 del dossier de Cítricos en el ejemplar de Valencia Fruits.
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