“En este negocio lo importante no es vender, sino cobrar”

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Entrevista a Juan Mari Landa de Frutas Celorrio.

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CelorrioLa proliferación de las fruterías de barrio y la llegada de compradores inmigrantes son dos nuevos fenómenos que marcan el día a día de los mayoristas de Merkabugati. Juan Mari Landa, de Frutas Celorrio, comenta que esta nueva realidad, desconocida en Guipúzcoa, ha trastocado un poco la rutina de trabajo, así como la crisis que ha obligado en el caso de Frutas Celorrio a adaptar su oferta a las nuevas exigencias pero buscando siempre ese ‘plus’ que marca la diferencia frente a los demás.

Valencia Fruits. Desde la óptica de Frutas Celorrio, ¿cómo describiría la situación actual de la venta de frutas y hortalizas en el área de influencia de Merkabugati?

Juan Mari Landa. En la provincia de Guipúzcoa las ventas están complicadas. Podríamos decir que ha sido a partir de mediados de 2013 cuando verdaderamente se ha empezado a notar los efectos más crudos de la crisis. Y al igual que en otras provincias españolas, uno de los fenómenos que ha generado la crisis económica y la alta tasa de paro es la proliferación de las fruterías de barrio —regentadas tanto por gente de aquí como inmigrante— por tratarse de uno de los negocios que menos inversión supone.

Valencia Fruits. Este aumento de frutería de barrio ¿no suponen más ventas para Merkabugati?

Juan Mari Landa. Este fenómeno, en principio, lo supone; es más gente en los pasillos comprando. Pero son muchos los factores a tener en cuenta como el desconocimiento: son clientes nuevos que no conoces; muchos de ellos no conocen el mundo de la fruta… y en este negocio lo importante no es vender, sino cobrar.

Valencia Fruits. En una firma como Frutas Celorrio donde prima la oferta de productos marquistas y de alta gama, ¿cómo afecta este recrudecimiento de la crisis?

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“En manzana hemos tenido una buena temporada con la producción nacional”

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“La fruta de hueso que llega es muy buena pero falta algo de calibre”

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Juan Mari Landa. No te queda otra que adecuarte a la nueva realidad del mercado aunque intentando marcar la diferencia frente a los demás. Nosotros mantenemos nuestra línea media-alta evitando entrar en el peligroso juego de las calidades de segunda donde la guerra es encarnizada; aunque a veces no tienes más remedio que hacerlo porque te ves obligado por las circunstancias. Tienes que adaptarte a la situación del mercado. En este sentido, en Frutas Celorrio nunca hemos parado de buscar cosas nuevas, dentro de la misma línea de productos, volviendo a trabajar con antiguos proveedores también nuevos, que sin tener una mercancía ‘de exportación’, nos ofrecen productos de la calidad que ahora mismo exige el mercado.

Valencia Fruits. Un fenómeno nuevo en Merkabugati es la llegada de compradores extranjeros —paquistaníes y marroquíes— que están montando por toda Guipúzcoa sus tiendas. ¿Cómo ha sido la llegada de estos nuevos detallistas?

Juan Mari Landa. En un primer momento fue un poco ‘chocante’ verlos por los pasillos y empezar a tratar con ellos. Al principio no eran muchos los que venían a comprar a Merkabugati pero poco a poco han ido a más. Son inmigrantes que llevan años en España y que tienen experiencia en el negocio de la fruta. Muchos de ellos vienen de la zona del Levante donde cuentan con más de una frutería, pero que empujados por la crisis han decidido venir al norte a explorar este territorio, que como dicen ellos, es territorio ‘virgen’ por el momento.
Es una situación totalmente nueva para todos, que no lo habíamos vivido hasta ahora y como en todos los sitios, hay gente muy seria, muy llevadera y hay otros más difíciles de llevar.

Valencia Fruits. La presencia de estos nuevos clientes, ¿ha obligado a cambiar la forma de trabajar de los mayoristas de Merkabugati?

Juan Mari Landa. No sería justo decir que son más agresivos a la hora de ajustar precios ya que aquí también hay compradores de la zona complicados de tratar en este aspecto, pero podríamos decir que su primera característica es que quieren todo barato. Conocen el género, las marcas más punteras y se guían por la calidad pero exigen calidad al precio más barato posible.

Es posible que hayamos modificado en algo nuestra forma de trabajar con su llegada pero hay que andar con mucho cuidado porque estás vendiendo productos que están haciendo la competencia a tus clientes habituales, a los que siempre han estado ahí, y lo que no puedes hacer es cosas distintas a unos y a otros, porque es contraproducente para tu propio negocio. Hay que ser serio y ofrecer un trato equitativo a unos y a otros.

Valencia Fruits. Hablando ahora de las diferentes campañas en el seno de Frutas Celorrio, ¿cómo han funcionado los meses de invierno con la manzana, los cítricos y los frutos secos?

Juan Mari Landa. En manzana este año, destacar que hemos hecho una buena temporada con la producción nacional, eso sí, sin dejar de lado las manzana francesas, la cual trabajamos en volúmenes importantes. Este cambio de tendencia en los orígenes lo ha generado el propio mercado que busca una fruta más ajustada en precio pero con una buena relación precio-calidad, y en este sentido, la producción nacional responde a estos parámetros; asimismo, contar con un proveedor con el que trabajas bien, te da garantías y confianza, es esencial.

En cítricos, trabajamos con marcas de gran renombre de la zona de Valencia y a pesar de no mover tanto volumen como otras firmas especialistas en cítricos, es un producto complementario en la temporada de invierno que nos ayuda a mantener nuestra cuota de ventas.

Respecto a las nueces, nuestro otro producto estrella, —hace años que nos especializamos en la nueces de Francia, de la zona de Aquitania— y es una línea consolidada en la que somos una de las firmas de referencia en la zona norte.

En general, con la excepción de la convulsa situación económica que tenemos, la temporada de invierno podemos calificarla como normal, dentro de la dificultad que ha habido en todos los sectores. No ha faltado fruta y los precios han sido razonables en comparación al año pasado y en concreto en el tema de la manzana.

Valencia Fruits. Y de la campaña de fruta de verano ¿qué podemos avanzar?

Juan Mari Landa. En comparación a otras campañas, la temporada 2014 de fruta de hueso se recordará por un inicio ‘un poco loco’ con el adelanto de las cosechas y la llegada de golpe de toda la fruta de la zona sur y Levante. Muy buena fruta de primeras, mejor en comparación a otros años, si bien es cierto que falta algo de calibre.

Otro de los aspectos a destacar en este inicio de campaña, sin ser Frutas Celorrio especialistas en ellas, es el ‘boom’ de las cerezas. No sé cómo habrá sido en otros mercados, pero en Merkabugati, hace años que en el mes de mayo no se veía tanta cereza junta. Se ha descargado muchísima fruta durante la segunda y tercera semana de mayo. Ahora parece que el ritmo ha bajado un poco, pero me ha sorprendido la gran cantidad que ha llegado a un mercado como el de San Sebastián.

Valencia Fruits. De cara al futuro y como vía de diversificación, ¿Frutas Celorrio no se ha planteado abrir nuevas líneas de trabajo con referencias diferentes a su oferta tradicional?

Juan Mari Landa. Nunca se puede decir ‘de esta agua no beberé’ pero tenemos que ser conscientes en qué liga jugamos y que contamos con una clientela potencial limitada por la zona en la que nos encontramos. Es cierto que con estos nuevos compradores hay ciertos productos que pueden tener más tirón, pero la situación en la que estamos, la gente no está para gastarse el dinero, por lo que preferimos continuar con nuestra línea tradicional y mantener los volúmenes de venta que ya eso es todo un logro en los tiempos que corren.

Información publicada en la edición impresa de Valencia Fruits del 3 de junio (Dossier Euskadi).
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