Joaquín Rey: “Necesitamos mercados mayoristas donde se haga una distribución capilar”

Entrevista al director comercial y de operaciones de FruitGrowing Quality, Joaquín Rey

Alba Campos. Madrid.

FruitGrowing Quality nace en 2017 “de la necesidad de abastecer a un mercado local con producto local”. Con décadas de experiencia produciendo fruta de calidad y con su base en Madrid, Joaquín Rey, director Comercial y de Operaciones, nos cuenta la apuesta de la marca por el kiwi amarillo. El proyecto KIBI presenta una perspectiva de rentabilidad que lo coloca como una alternativa real para los agricultores españoles.

Valencia Fruits. ¿Cuáles son los orígenes de Fruit Growing Quality? 

Joaquín Rey. FruitGrowing sigue la estela de la compañía internacional FruitGrowing Equipment and Service. Nosotros quisimos seguir esa corriente llamándole FruitGrowing Quality, que se traduciría como “produciendo fruta de calidad”. La marca lleva produciendo desde 2017 y su nacimiento es una consecuencia natural de desarrollo de una familia que lleva 105 años en el sector. 

Hubo un momento en el que crecimos mucho en el mundo del kiwi, llegamos a concentrar el 42% a nivel venta en España y Portugal, empezamos a desarrollar la marca KIBI Ibérico con los agricultores de ambos países, montamos un pequeño almacén y, en un momento determinado, vimos la opción de trabajar con la distribución, tanto a nivel productivo como comercializador. 

Empezamos a producir tanto en fincas personales, como con 17 productores asociados el kiwi amarillo para la distribución hace ya once años. Al ver que funcionaba ese kiwi amarillo en los dos niveles: crecimiento de venta y a nivel campo, nos fuimos a buscar genética, encontrando la de FruitGrowing Equipment and Service.  

Nosotros disponemos de la licencia para tres variedades de amarillo y, de momento, para una de rojo en España, Portugal, Turquía, Argentina, Brasil y Uruguay. Estos tres últimos países nos permiten hacer contraestación, de modo que, cuando hagamos la producción a nivel España y Portugal (hemisferio norte) tengamos también el hemisferio sur para disponer del producto doce meses en el punto de venta. Así, deslocalizamos la producción de kiwi amarillo porque no necesita tantas horas frío.

De ahí nace FruitGrowing: de la necesidad de abastecer a un mercado local con producto local, con una clara demanda del público por el kiwi amarillo. 

VF. ¿En qué medida cree necesaria la existencia de mercados mayoristas como Mercamadrid? 

JR. Disponer de un mercado distribuidor como Mercamadrid es completamente necesario por la capacidad de posicionamiento de producto, la posibilidad de conocer las variedades y la fusión de las marcas, etc. En las grandes superficies, por otro lado, prefieren la marca blanca o marca del distribuidor, para no tener comparativa con su competencia. 

Necesitamos mercados mayoristas donde se haga una distribución capilar. En España tenemos mucho potencial, sobre todo en distribución urbana de tiendas especializadas en frutas y verduras, y para eso necesitamos Mercamadrid y los mercados mayoristas: para hacer esa mancha de aceite y dar a conocer al público los productos nuevos y las marcas. 

VF. ¿Cuál es la valoración general de estos cinco meses de ejercicio en 2023? 

JR. Venimos de una pandemia que trajo muchos beneficios para el sector primario. Cuando la sociedad come en casa, el sector primario tiene mucho protagonismo. En la postpandemia sí se quedó una especie de resquicio en la forma de consumir, pues la gente empezó a comer mucho más sano. Después del periodo inmediato de postpandemia se ha empezado a experimentar una clara tendencia por el consumo fuera de los hogares, de modo que la sociedad ha querido aprovechar todo lo que no pudo disfrutar durante la pandemia. 

Respecto a los costes, ahora todo es mucho más caro, pero no porque exista más beneficio, sino porque ha venido una guerra que influye a nivel mundial. Nos ha afectado en el coste de las materias primas y en los costes energéticos, de 1.000 euros de luz hemos pasado a 5.000; de 100 euros de gasoil hemos pasado a 4.000; una caja de cartón costaba 30 céntimos y ahora vale 62; el transporte que llevaba el producto a la plataforma de destino costaba 30 euros un palé y ahora vale 65. Por otro lado, donde antes se producían 100 kilos de fruta, ahora con la desfavorable meteorología, la sequía y las altas temperaturas o inundaciones se producen 60 kg. 

Por tanto, se necesita vender un 30-40% más caro para tener los ingresos que se tenían antes. No porque se aumente el beneficio, sino porque la ratio de coste sobre kilo producido es el doble. 

VF. Respecto al proyecto KIBI, ¿cuáles fueron las razones que les impulsó a embarcarse en él?

JR. Ya contábamos con más de 8 años de experiencia en la producción de kiwis de colores. Nosotros éramos la segunda compañía del mundo, después de Japón, que más kiwis vendía de la distribución. Si los clientes compraban un kilo de verde y 200 gramos de amarillo y al año siguiente seguían comprando uno de verde y subía a 500 gramos de amarillo, claramente había que apostar por el amarillo pues habíamos conseguido un consumidor nuevo. 

La diferencia radica en que el verde en una semana ha fermentado y ha muerto, y el amarillo sigue maduro, en su punto, en el frigorífico un mes y con excelente sabor. Es un producto tan potente que su precio aguanta todo tipo de competencia, incluso en verano cuando hay mucha más oferta. Esto pone en evidencia su potencial. 

Hemos empezado a producir y vamos bien. Este año acabaremos con cerca de 200 hectáreas plantadas, y la idea es seguir creciendo, si la meteorología acompaña, porque hay demanda. Todo ello se consigue con un buen equipo y con visión comercial.

VF. ¿En qué medida el kiwi KIBI es una alternativa para los agricultores españoles? 

JR. Es de los pocos productos que con una hectárea todavía puede vivir una familia, sobre todo porque tenemos restringido el volumen de plantación, es decir, tenemos cuantificado cuánto se puede producir. 

“A nivel internacional existe mucha demanda del producto, países que no eran demandantes de kiwi verde ahora sí lo son de amarillo”

En España para España serían 500-600 hectáreas, pero en España para el mundo estaríamos hablando de que hay capacidad para plantar 1.000 hectáreas de verde y 2.000 de amarillo, no solo en el mercado nacional, sino englobando todo el ámbito de la exportación, pues a nivel internacional existe mucha demanda del producto. Países que no eran demandantes de verde ahora sí lo son de amarillo. 

En términos gastronómicos está demostrado que, a nivel nacional, de Madrid hacia el levante español se consume el doble de kiwi amarillo que de Madrid hacia el oeste porque, de manera histórica, en la zona del norte de España la fruta siempre se ha comido más tirante, más verde y más ácida. Pero en el levante se ha exportado siempre la producción de naranja, de melocotón etc. que aguantaba un viaje y lo más maduro se quedaba para consumo local. Así, los consumidores del levante están acostumbrados a comer fruta dulce y es por ello que en esta zona se demanda mucho más kiwi amarillo. Es una clara alternativa de futuro dentro de España. 

“Nuestro principal objetivo es alcanzar las 2.000 hectáreas para el kiwi amarillo”

VF. ¿Cuáles son las metas que se marca el proyecto mirando a ese futuro? 

JR. Nuestro principal objetivo es alcanzar las 2.000 hectáreas para el kiwi amarillo. En principio teníamos marcada como meta las 500 hectáreas de cada variedad, detenernos y observar si el mercado seguía tenso o no, si existe más demanda que oferta, bajando el precio del producto. De ser así, los números al agricultor le salen, subiríamos en cuota de mercado, y doblaríamos el consumo en la calle. Popularizando un poco el precio, el calibre, etc. el consumo puede subir en gran medida.

Teníamos acotadas 500 hectáreas, que son aproximadamente 15-20 millones de kilos de cada variedad para el mercado nacional. Podemos llegar fácilmente a esas 2.000 hectáreas que es nuestro objetivo. 

Acceso en la página 10 del dossier de Mercamadrid de Valencia Fruits. 

Acceso íntegro al ejemplar de Valencia Fruits. 

Acceso íntegro al último ejemplar de Valencia Fruits.