Entrevista al Director general de Garaia Koop, Aitor de las Heras
El director general de la cooperativa vizcaína, Aitor de las Heras, habla claro y afirma que la cooperativa necesita mover kilos, volumen, porque sin eso “no hay estructura que se sostenga”. / Nerea Rodriguez
Nerea Rodriguez. Euskadi.
Con nuevos acuerdos, una apuesta decidida por la IV gama y fórmulas innovadoras para crecer sin sobrecargar a sus socios, Garaia Koop busca consolidar su estructura y ganar volumen. “Sin kilos no hay cooperativa que se sostenga”, afirma su director general, Aitor de las Heras. En esta entrevista, analiza los retos que afronta el sector hortofrutícola vasco, desde la falta de relevo generacional hasta la dificultad para competir en precio, y expone con claridad el papel que deberían asumir las cooperativas en la profesionalización del campo.
Valencia Fruits. ¿Cuál es la situación actual de Garaia Koop?
Aitor de la Heras. No podemos decir que la situación sea buena, aunque hay ciertos movimientos que nos dan algo de oxígeno. Este año, por ejemplo, será algo mejor que el anterior gracias a un acuerdo que hemos cerrado con productores guipuzcoanos de manzana de mesa, que también cultivan kiwi. Hasta ahora comercializaban su kiwi con Ipar Kiwi y desde este año comenzaremos a comercializar también sus manzanas, entre septiembre y marzo. A partir de 2025 se integran en Garaia como socios, comprometiéndose a traer a la cooperativa toda su cosecha de manzana y kiwi. Esta incorporación nos da vida. Necesitamos mover kilos, volumen, porque sin eso no hay estructura que se sostenga.
A nivel comercial, con esta nueva referencia el objetivo es estar presentes en el mayor número de lineales posible. Hasta ahora, esta manzana estaba disponible en los supermercados BM del grupo Uvesco, pero la idea es presentarla también a otras enseñas como Eroski y Carrefour. La oferta está centrada en variedades de manzana roja, que son las que más se cultivan en la zona.
Además, este año hemos hecho una prueba interesante: aprovechando que estos mismos productores también trabajan con manzana de importación, concretamente de Holanda —variedad Elstar—, hemos comercializado esa fruta entre marzo y mayo. Ha funcionado bien, se ha vendido más de lo que ellos mismos vendieron el año pasado a sus propios clientes.
VF. ¿Cómo evoluciona la línea de IV gama, en la que Garaia es una de las empresas de referencia en la cornisa cantábrica?
AdLH. Aquí el problema es crudo: con la lechuga de nuestros socios no cubrimos ni el 50% de lo que necesitamos para abastecer la demanda que tiene esta línea. Eso nos obliga a comprar a otros productores locales.
Lo que intentamos hacer entender a nuestros socios es que tenemos un potencial enorme en IV gama. Mientras la venta de lechuga en fresco sigue cayendo, esta línea de trabajo sigue creciendo, pero para responder a la demanda necesitamos más producción propia. El problema es que producir más implica invertir más. Hacer obra en las instalaciones, adaptar invernaderos, mejorar infraestructuras… y ahora mismo la mayoría de nuestros socios no están por la labor. Por eso desde la cooperativa hemos optado por una solución intermedia: alquilar nosotros mismos los invernaderos.
VF. ¿En qué consiste ese proyecto de alquiler de invernaderos?
AdLH. Este año hemos alquilado un invernadero de 5.600 metros cuadrados destinado a lechuga. Lo alquila la cooperativa a su nombre y al socio le cobramos sólo el 50% del alquiler. Además, nos encargamos de toda la puesta a punto: los arreglos necesarios, el seguro, la gestión del personal… El objetivo es que el productor sólo tenga que encargarse de lo que sabe hacer: producir. Y con un compromiso claro: el 100% de esa producción debe venir a Garaia.
Recientemente hemos cogido otro invernadero de 6.000 m² con 2.800 m² para tomate, 2.000 para pimiento y guindilla, y 1.200 para lechuga. Esta fórmula nos permite crecer sin exigir una inversión directa al socio, y, sobre todo, eliminar el miedo que muchos tienen a la burocracia.
VF. ¿Qué papel cree que deben jugar las cooperativas en la profesionalización del sector?
AdLH. Un papel clave. El sector de frutas y hortalizas en Euskadi está tocado. O conseguimos profesionalizarlo desde dentro, con estructuras cooperativas sólidas, apoyando a nuestros socios en lo que haga falta, o vamos a perder lo poco que nos queda. Necesitamos reorganizar el modelo productivo, ayudarles a reestructurar, a adaptarse a un entorno muy competitivo, superar el problema del relevo generacional haciendo atractivo el sector a la gente joven. Pero solos no podemos, es necesario el apoyo y la implicación de la Administración. Se están dando pasos con la elaboración de un estudio sobre la situación del sector primario en el País Vasco por parte de Konfekoop y en la que colaboramos todas las cooperativas del sector primario que pertenecemos a la Agrupación Alimentaria de Konfekoop (cooperativas hortofrutícolas, de huevos, suministros, de patata, leche, vino…). Esperemos que sea el inicio del cambio.
VF. Hablando ahora de las producciones de la cooperativa, ¿cómo está siendo la campaña 2025 de primavera-verano?
AdLH. Hemos empezado ya con tomate y pimiento, pero está costando. Se mueve muy poco. El producto está caro, y hay operadores que lo multiplican por dos en el lineal. Con esos precios es imposible competir. Y aunque se hable mucho de producto local, lo cierto es que ni las cadenas ni los consumidores lo priorizan si hay una opción más barata.
VF. Entonces, ¿la apuesta por lo local es mero reclamo comercial?
AdLH. La realidad, pese a quien le pese, es que ni cadenas ni consumidores apuestan de verdad por lo local si eso implica pagar más. Y en la mayoría de los casos, lo local es más caro, porque nuestros costes de producción son más elevados. Llevamos años escuchando discursos sobre el valor del kilómetro cero, pero a la hora de la verdad, lo que manda es el precio.
“El kiwi ha vivido un año muy complicado, con menos cosecha y precios muy altos”
VF. ¿Cómo está afectando esta realidad a un producto como el kiwi?
AdLH. El kiwi ha vivido un año muy complicado. La falta de horas de frío ha perjudicado a la producción, que ha caído entre un 30-40%. Los precios han estado altos, pero los márgenes muy ajustados por la competencia directa del kiwi griego, que ha ganado mucho terreno en los lineales. Las cadenas miran el margen y apuestan por lo que les resulta más rentable. Y nosotros no podemos competir con esos precios si no contamos con estructuras fuertes y volumen.
VF. Para acabar, ¿qué perspectivas tiene Garaia Koop para la segunda parte de 2025 y el futuro a corto plazo?
AdLH. Esperamos cerrar mejor que 2023 y 2024, aunque todo depende de cómo avance el primer tramo del proyecto de invernaderos. Si funciona, cogeremos uno o dos más el próximo año. También estamos valorando reconvertir el invernadero que tenemos destinado a lechuga para producir tomate, ya que uno de nuestros mayores productores de tomate se jubila en 2028. Si no suplimos ese hueco, lo vamos a pasar muy mal. Y eso es lo que estamos intentando evitar.
Acceso a la entrevista en la página 10 del dossier de Euskadi en el ejemplar de Valencia Fruits.
Acceso íntegro al último ejemplar de Valencia Fruits.
