Entrevista al Director comercial del Grupo Cañamás / Del Sol, Ángel Verdú
Nerea Rodriguez. Perpignan.
Con presencia histórica en Saint-Charles a través de su filial Del Sol, Grupo Cañamás mantiene en Perpignan una estructura propia que va más allá de la mera operativa comercial. Proximidad real al cliente francés, lectura directa del mercado, capacidad de reexpedición europea y programación diaria en origen configuran una apuesta estratégica que el grupo considera estructural para su desarrollo en Francia y el entorno comunitario.
Valencia Fruits. Cañamás es una de las últimas empresas españolas que mantiene filial propia en Saint-Charles. ¿Qué les compensa realmente de estar allí físicamente?
Ángel Verdú. Desde la creación del mercado de Saint-Charles estamos presentes con nuestra filial Del Sol, mantenernos allí responde a una cuestión estratégica. Nuestra presencia física en el mercado nos permite mayor proximidad con el cliente tradicional francés, creando relaciones comerciales más sólidas; una lectura más directa del mercado, monitorizando precios y cambios de tendencias en tiempo real y un posicionamiento logístico no solo en Francia, también en el resto de los mercados europeos.
VF. ¿Qué les aporta tener estructura propia en Perpignan que no podrían conseguir operando sólo desde España?
AV. La principal ventaja de nuestra presencia en Perpignan es poder ofrecer una venta diaria con un producto de cercanía y fresco, pudiendo programar los volúmenes en origen según las necesidades diarias del mercado.
VF. ¿Ha cambiado el perfil del cliente francés en los últimos años en cuanto a exigencia, volumen o forma de trabajar?
AV. Sí, hay varios aspectos en los que el perfil del cliente francés ha cambiado. Por una parte, son más exigentes en la relación calidad-precio, trabajando con márgenes más ajustados, sin renunciar a los altos estándares de calidad que siempre les han caracterizado.
Por otra parte, se observa un consumo a la baja por parte del consumidor final, lo que incrementa la importancia de la rotación y la planificación. Es por eso por lo que los distribuidores apuestan por la estabilidad, con programas por campaña y mayor previsibilidad en volúmenes y precios, poniendo el foco en el origen, en los altos estándares de seguridad alimentaria y trazabilidad y en la capacidad de adaptación varietal.
VF. Desde Del Sol, ¿trabajan exclusivamente el mercado francés o también actúan como plataforma para otros destinos europeos? ¿Qué peso tiene cada uno?
AV. Aunque el mercado francés es claramente el eje principal de nuestra actividad en Saint-Charles, la filial Del Sol actúa también como plataforma para otros destinos europeos.
Aprovechando la ubicación estratégica, trabajamos con pequeños clientes europeos en países como Alemania, Italia y otros mercados del entorno, lo que supone aproximadamente un 12% del volumen de la plataforma.
VF. En términos logísticos, ¿qué sigue haciendo fuerte a Saint-Charles frente a otras alternativas en Francia o el norte de Europa?
AV. La fortaleza de Saint-Charles radica en su concentración logística y en su capacidad de reexpedición diaria del producto a toda Europa. Es un punto de conexión estratégico entre el mediterráneo y el resto de Europa, lo que permite una mayor rotación de producto y una redistribución constante, reduciendo los tiempos de espera y mantiene toda la frescura de nuestros cítricos.
Saint-Charles no es sólo un mercado, es un ecosistema logístico altamente especializado en producto fresco.
VF. Si pudiera señalar un aspecto mejorable de la plataforma hoy, ¿cuál sería?
AV. Desde un punto de vista operativo, un aspecto a mejorar serían los accesos de entrada y salida al mercado, que permitirían agilizar los flujos de camiones y reducir los tiempos de espera en las cargas y las descargas.
Asimismo, creo que sería muy positivo mejorar el transporte ferroviario para reforzar la competitividad frente a otras plataformas logísticas europeas, especialmente en un contexto en el que la sostenibilidad y la reducción de emisiones tienen cada día más peso.
VF. En un contexto de concentración de la distribución francesa, ¿tener presencia directa en Perpignan les da más estabilidad o más presión negociadora?
AV. Nuestra presencia en Perpignan nos aporta, sobre todo, un conocimiento real del mercado. Estar allí nos permite conocer de primera mano la evolución del consumo, las dinámicas de las cadenas de distribución y los cambios en el contexto económico y social de los franceses.
Evidentemente, la concentración de la distribución se traduce en un aumento de la presión negociadora: porque hay menos interlocutores pero tienen mayor poder de compra. Sin embargo, la proximidad nos da información necesaria y directa, capacidad de reacción y credibilidad comercial.
VF. ¿Ha variado en los últimos años el volumen o el modelo operativo de Cañamás en el mercado de Saint-Charles?
AV. Sí, en los últimos años hemos adaptado tanto el volumen como el enfoque a las nuevas demandas del mercado. En este sentido, hemos introducido nuevas variedades especiales, como la Leanri o naranjas como la Cara-Cara, la Navel Chocolate o la Valencia Ruby, ampliando así el catálogo de variedades disponibles durante toda la campaña. Además, hemos ajustado los envases disponibles reduciendo los formatos, con una propuesta pensada en la reciclabilidad y la accesibilidad para los diferentes conceptos del retail.
Esta diversificación de variedades junto con la mejora en los formatos de envases nos permite responder de manera más eficiente a las diferentes necesidades del mercado, aportando siempre un producto de alta calidad con unas cualidades excelentes y con un bajo impacto ambiental.
VF. ¿Qué papel juega hoy Del Sol dentro de la estrategia global del Grupo Cañamás: es una base comercial, logística o también estratégica para crecimiento futuro?
AV. Dentro de Cañamás, Del Sol representa una pieza estructural dentro de la estrategia global del grupo, porque sigue ofreciéndonos tres puntos clave para el desarrollo futuro de la compañía: logística, cercanía con el mercado y capacidad de reexpedición.
Como base logística, nos permite optimizar flujos y redistribuir con agilidad adaptándonos a las necesidades diarias del mercado. Comercialmente, refuerza la proximidad y la relación con los clientes y distribuidores franceses y europeos, ofreciéndonos información directa del mercado y una mayor adaptabilidad y capacidad de respuesta.
VF. Mirando a medio plazo, ¿seguirá Saint-Charles siendo imprescindible para Cañamás o contemplan otras vías de desarrollo en Francia?
AV. Sin duda el mercado de Saint-Charles seguirá siendo un eje imprescindible en nuestra estrategia de desarrollo. Por su posición geográfica, su concentración de operadores y su capacidad logística, la convierten en una plataforma difícilmente sustituible para el producto fresco.
Nuestra apuesta es clara: consolidar la presencia actual, reforzar su papel estratégico y seguir utilizándola como palanca de crecimiento sostenible dentro del mercado francés y comunitario.
Acceso a la entrevista en la página 10 en el dossier de Perpignan en el ejemplar de Valencia Fruits.
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