Entrevista al Presidente de ACES, Aurelio del Pino
Aurelio del Pino afirma que es en la sección de frescos “donde más diferencias existen entre los supermercados”. / ARCHIVO
Óscar Orzanco. Redacción.
Las frutas y hortalizas ocupan un lugar importante en el negocio de los supermercados. Esta sección, como ocurre en general con todas las dedicadas a los alimentos frescos, permite a las compañías realizar una oferta diferenciada y establecer una relación estrecha con el consumidor, que cada vez muestra un mayor interés por incluirlos en su cesta de la compra. Por ello, “el espacio dedicado a la oferta hortofrutícola en los lineales de los supermercados, tanto en fresco como en versiones de IV gama, mantiene una tendencia creciente”, afirma el presidente de ACES, Aurelio del Pino.
“Desde el punto de vista de la importancia económica y comercial, las frutas y hortalizas resultan fundamentales”
Valencia Fruits. ¿Qué lugar ocupan actualmente las frutas y hortalizas en el negocio de las cadenas supermercados asociados a ACES?
Aurelio del Pino. Las frutas y hortalizas tienen dos factores de importancia fundamentales. En primer lugar, como elemento de oferta, facturación y lo que representan dentro del negocio. Y en este sentido, cada vez hay mayor espacio dedicado a la exposición de estos productos, tanto en fresco como en versiones de IV gama. Este espacio es creciente en los lineales porque los consumidores cada vez muestran un mayor interés por incluirlos en su cesta de la compra. Con lo cual, desde el punto de vista de la importancia económica y comercial, las frutas y hortalizas resultan fundamentales.
“Esta sección es uno de los departamentos donde las empresas pueden realizar una política importante de diferenciación”
“El consumidor que acude a las cadenas de supermercados, en la sección de frutas y hortalizas, demanda diversidad de opciones y poder elegir qué se lleva e incorpora a la cesta de la compra de ese día”
Pero, además, aportan un segundo factor importante, y es que la sección de frutas y hortalizas, como todas las dedicadas a frescos, es uno de los departamentos donde las empresas pueden realizar una política importante de diferenciación. Con determinados productos de la industria alimentaria todos los operadores venden los mismos tipos de refrescos, cafés solubles o preparados lácteos. Sin embargo, en el caso de frutas y hortalizas se puede realizar una oferta diferenciada, bien por la amplitud del surtido, es decir, por el número de referencias de cada uno de los productos específicos y las variedades comercializadas, como con temas de calidad, y en este aspecto es muy importante la función de los compradores de frutas y hortalizas de las empresas. El consumidor que acude a las cadenas de supermercados, cuando va a la sección de frutas y hortalizas, demanda tener esa diversidad de opciones, quiere poder decidir y elegir qué se lleva y qué incorpora a la cesta de la compra de ese día.
“En momentos como los actuales, marcados por una tensión inflacionaria muy importante, el precio es un factor relevante que tienen en cuenta los consumidores”
VF. ¿El crecimiento del espacio en los lineales está acompañado por un aumento de la compra y el consumo de frutas y hortalizas?
AdP. En cuanto al crecimiento hay dos factores que analizar, uno se refiere al volumen y otro al valor. En el caso de las frutas y hortalizas contamos con la ventaja de que el consumidor puede ir adaptando la compra para adquirir una cesta optimizada desde el punto de vista del coste. Normalmente, en momentos de crecimiento de precio, se convierten en un género muy sensible, pero gracias a que hay distintos tipos de productos a la venta el consumidor sigue manteniendo e incrementando su consumo, especialmente porque cumplen tres normas básicas como son el placer, la salud y la conveniencia. Las frutas y hortalizas son productos que llevan aparejados un factor de salud importante para el consumidor, pero también de placer y conveniencia.
Los datos van oscilando cada semana, pero se va creciendo tanto en el valor de los productos frescos como en volumen. Se están registrando aumentos que van aparejados al crecimiento general de la cesta de la compra y, en algunos casos, con mayor incorporación de determinados productos.
VF. ¿Qué factores están determinando actualmente la compra de frutas y hortalizas? ¿El precio continúa siendo un factor determinante?
AdP. El precio es un factor determinante a la hora de decidir qué producto se elige cuando el consumidor se encuentra ante el propio lineal de frutas y hortalizas. Es decir, hay una competencia que se realiza dentro del propio lineal entre los distintos productos que se están ofertando, pero en momentos como los actuales, marcados por una tensión inflacionaria muy importante, el precio es un factor relevante que tienen en cuenta los consumidores.
VF. ¿Cuáles son las principales tendencias de consumo en el segmento de frutas y hortalizas? ¿Han observado cambios en los hábitos del consumidor en los últimos años?
AdP. Especialmente después de la pandemia sí se ha visto un crecimiento de sectores que ya antes tenían un peso importante pero lo han incrementado todavía más. Estamos hablando de la IV y V gama de ensaladas preparadas y listas para ensamblar, lechugas o productos especialmente seleccionados como pueden ser bandejas de determinados frutos como las bayas. Este tipo de formatos se incorporaron de manera muy intensa durante la pandemia y también aglutinan los tres factores antes comentados: placer, salud y conveniencia. El consumidor ve que ese tipo de preparaciones y la accesibilidad del producto le reportan un valor importante.
“Hay innovaciones muy importantes en el sector de las frutas y hortalizas marcadas por variedades nuevas que van apareciendo y que acaban teniendo éxito entre los consumidores como las sandías sin pepitas”
Además, hay un aspecto que a veces pasa inadvertido cuando hablamos de cuestiones de innovación, pues pensamos siempre en las novedades de la industria alimentaria, pero también hay innovaciones muy importantes en el sector de las frutas y hortalizas que vienen marcadas por variedades nuevas que van apareciendo en el mercado y que acaban teniendo éxito entre los consumidores como las sandías sin pepitas o la estabilidad en calidad de determinados tipos de patatas o las patatas listas para hornear en el microondas. Este tipo de productos acaba incorporándose de manera frecuente y regular a la cesta de los hogares, porque el consumidor reconoce la facilidad de uso, pero también la estabilidad de calidad del producto para no llevarse sorpresas desagradables.
VF. ¿Por qué tipo de oferta están apostando los asociados de ACES?
AdP. Cada empresa tiene su propia estrategia comercial. Las secciones que más permiten diferenciarse del competidor son las de frescos y hay compañías que apuestan por un surtido muy amplio, es decir, tener muchos tipos de fruta y hortalizas distintos y, además, de cada variedad, como ocurre con los tomates, ofrecer cinco, seis o siete categorías. Otras empresas apuestan por cuestiones de calidad y establecen un sistema diferenciado con el respaldo de su propia marca para tener una garantía de calidad específica. Y otras firmas se decantan por alinearse con contar con una oferta más ajustada en precios. Realmente, en la sección de frescos es donde más diferencias existen entre los supermercados.
En el fondo, lo que quieren las empresas es competir con el especialista de frutas y hortalizas que en España ocupa un peso muy importante. Las fruterías tradicionales acaban teniendo una cuota importante que según las zonas puede oscilar entre un tercio o la mitad del propio mercado de frutas y hortalizas. Por eso, son los referentes a los que tenemos que mirar para hacer las cosas tan bien como ellos.
VF. ¿Cómo son las relaciones entre el sector productor de frutas y hortalizas y la distribución alimentaria? ¿En qué aspectos deberían avanzar los productores y qué deberían mejorar los supermercados?
AdP. En este tema diferenciaría dos planos. Un primer plano institucional, es decir, el vínculo que tenemos la Asociación de Cadenas Españolas de Supermercados con el sector productor es una relación establecida desde hace muchos años que está basada en la confianza mutua y en la cooperación. Y en esta línea, por ejemplo, desde el momento en que se pone en marcha Fruit Attraction formamos parte del comité organizador y ayudamos a dinamizar la feria. Entendíamos que había que mostrar la profesionalidad de los operadores, la riqueza de la producción, la calidad, y sobre todo el enfoque de mercado del sector hortofrutícola español.
Esta feria se ha convertido en un punto de encuentro imprescindible, a nivel no sólo europeo sino mundial, del sector de las frutas y hortalizas con la distribución, y la gran afluencia al certamen demuestra que este tipo de productos son muy importantes no sólo para los supermercados españoles sino para los de todo el mundo.
Además de algunos elementos clave, sobre todo de carácter normativo, compartimos con el sector productor nuestras preocupaciones, nuestros análisis y puntos de vista, y nuestras demandas hacia la administración. Esto lo hemos visto recientemente con motivo de la Ley de Envases y Residuos de Envases donde hemos tenido una actuación coordinada para que las limitaciones que se introduzcan en materia de envasado no afecten negativamente a la calidad del producto ni a la capacidad de comercialización de la frutas y hortalizas.
Desde el punto de vista institucional considero que tenemos un nivel de comunicación y de coordinación muy importante, tanto con las organizaciones de productores agrarias como con las federaciones y asociaciones específicas de productores de frutas y hortalizas. En el fondo, tanto la función suya como la nuestra es identificar qué está pidiendo el consumidor para tratar de satisfacer sus necesidades, garantizando siempre la calidad y con un trabajo técnico riguroso.
“Nuestros asociados buscan proveedores que tengan una dimensión empresarial competitiva”
Otro plano diferente es la relación comercial que cada distribuidor establece con sus proveedores. Y en este aspecto, nuestros asociados buscan proveedores que tengan una dimensión empresarial competitiva, es decir, que cuenten con capacidad para abastecer a los supermercados, que tengan una clara orientación a satisfacer las necesidades del consumidor, y ofrezcan una garantía de calidad. Esto sólo puede lograrse a través de una relación contractual estable.
Por ello, en general, la parte del sector productor que mejor funciona es aquella que suministra a la distribución comercial organizada, porque, para obtener proveedores que ofrezcan ese plus de garantía y estabilidad en cantidad, calidad, precio y tiempos, la distribución es capaz de apostar por contratos a medio y largo plazo que garanticen esa capacidad de suministro.
Y junto con esto, las empresas están también desarrollando unas estrategias muy concretas para tratar de incorporar al surtido a la producción local con productos de proximidad, de kilómetro cero, y posibilitar que en el lineal de frutas y hortalizas no sólo estén presentes los grandes productos de las principales zonas hortofrutícolas sino que también haya referencias o la posibilidad de que el consumidor encuentre productos más autóctonos o procedentes de agricultores locales. Este aspecto está siendo objeto de un tratamiento especial para hacerle llegar al consumidor cómo se producen las cosas, porqué se producen, y tratar de incorporar, más allá del precio, esa noción de valor a la hora de desarrollar su actividad de compra.
VF. ¿Cómo se está adaptando el sector de la distribución a la nueva Ley de Envases? En el caso concreto de las frutas y hortalizas, ¿se están produciendo dificultades para adaptarse a la normativa?
AdP. En general, toda la legislación ambiental que se ha aprobado en los últimos años supone una importante carga en términos de costes administrativos y en algunos casos de modificación de los propios modelos de negocio. Nosotros lo que tratamos de hacer dentro de las asociaciones es ayudar a los legisladores a que tengan en cuenta todos los efectos negativos, o todas las consecuencias en términos económicos, que pueden traer aparejadas estas normativas.
En España se aprobó en diciembre de 2022 el Real Decreto de Envases que establecía una limitación importante respecto a la comercialización de frutas y hortalizas envasadas en cantidades inferiores a un kilo y medio. Estamos pendientes de que se apruebe una orden del ministerio de Agricultura concretando cuáles son las excepciones, pero en cualquier caso es un motivo de preocupación en el sentido de que hay que realizar un seguimiento muy detallado sobre el impacto puede tener sobre cada una de las producciones.
Por ello, hemos colaborado intensamente con la Federación de Productores de Frutas y Hortalizas para tratar de identificar esos aspectos, tanto en materia de conservación para evitar el desperdicio como de seguridad alimentaria, que deben ser tenidos en cuenta y que justificarían realizar una excepción para que no sea obligatoria la venta a granel, y estos productos se puedan vender envasados para mantener la calidad, la seguridad y la trazabilidad del producto.
Y ahora, recientemente, se ha aprobado el reglamento europeo en materia de envases y embalajes que también contiene una limitación para los envases de plástico. Se trata de un reglamento que se aplicará a nivel comunitario y que estamos esperando conocer también la versión final. Esta normativa ha sido objeto de pacto en el consejo del Parlamento Europeo y la Comisión pero necesitamos conocer cuál es el texto definitivo y ver la compatibilidad con la normativa española, porque nosotros ya venimos del precedente de los objetivos de reducción de la directiva de plásticos de un solo uso que también ha afectado al sector de las frutas y hortalizas con medidas de reducción de determinados envases de plástico, lo que ha perjudicado fundamentalmente a los productos de IV y V gama.
En estos temas, el grado de afectación es importante sobre muchos modelos de negocio y nuestra función es trabajar con los productores para identificar cuáles son los problemas y buscar soluciones alternativas que permitan que el consumidor pueda seguir disfrutando de una oferta de frutas y hortalizas que cumpla con los criterios de calidad, seguridad alimentaria, conveniencia, salud, placer o trazabilidad. Nos toca trabajar con nuestros productores para cerrar el círculo y buscar la coherencia a las obligaciones normativas.
VF. Los ejercicios 2022 y 2023 han estado marcados por incrementos de costes y por una inflación que en el caso de las frutas y hortalizas sido bastante elevada, ¿cuál es la tendencia en estos primeros meses de 2024 y cuáles son las previsiones de sus asociados para este año?
AdP. La verdad es que hemos estado todos en el ojo del huracán, o ante el escrutinio de la opinión pública y de las administraciones públicas, durante estos dos años que llevamos con tensiones inflacionarias muy importantes. El diagnóstico que se ha hecho público, no sólo por la distribución, sino también por el Banco de España, el Ministerio de Economía o empresas de estudios de mercado, es que en la base de la inflación ha habido un incremento de costes de los grandes inputs de producción, junto a una subida de los costes regulatorios. Estos aumentos han estado acompañados por importantes condicionantes de mercado provocados por la sequía que ha afectado a grandes zonas de la producción agroalimentaria española.
Las conclusiones del último informe de la central de análisis de balances del Banco de España, que ha realizado con el Ministerio de Economía un observatorio de imágenes comerciales, recogen que todos los agentes nos hemos sacrificado para no trasladar al consumidor todos estos incrementos costes, y eso se ha realizado básicamente a partir de una reducción y una contracción muy importante de los márgenes empresariales.
El último informe pone de manifiesto que la distribución alimentaria sigue manteniendo ese esfuerzo de contracción de márgenes comerciales, que son ya de por sí muy estrechos, para que el consumidor sufra lo menos posible los efectos derivados de los incrementos de costes.
En un escenario futuro, a medida que se produzca una relajación en esas tensiones sobre los inputs de la producción agroalimentaria como abonos, fertilizantes, piensos, un contexto en el que se recupere otra vez una regularidad pluviométrica, y en la medida en que no tengamos que aplicar nuevos costes adicionales como el que supuso el impuesto al plástico en el año 2023, seguramente se notará un efecto de descenso de los precios de venta al consumidor.
En estos momentos consideramos que no estamos en situación de soportar nuevos costes alimentarios, y seguimos teniendo ahora mismo el gran interrogante sobre qué sucederá con la prórroga de las reducciones del IVA en los productos de la cesta de la compra, una medida que afecta también a las frutas y hortalizas.
VF. ¿Qué destacaría del modelo de la distribución alimentaria en España?
AdP. El modelo de distribución alimentaria, sobre todo en cadenas de supermercados, ha demostrado en los últimos años una gran capacidad resiliencia. Ha sido capaz de soportar todos los riesgos, imprevistos, desastres, transformaciones y convulsiones que hemos sufrido en los últimos tiempos, como los provocados por la pandemia, las crisis en la cadena de suministro internacional, las consecuencias de la guerra de Ucrania, el incrementó de costes energéticos, los cambios repentinos en la regulación o los paros de transportistas.
Ante todos estos problemas, nuestro sector ha demostrado ser capaz de que el consumidor, que en el fondo es el destinatario último de nuestra actividad, sufra lo menos posible y siga teniendo el nivel que ahora mismo hace que la distribución española sea la más eficiente del mundo. Se vio durante la pandemia, una etapa en la que España fue, tras Canadá, el país en el que más se mantuvo la estabilidad de la oferta a unos precios muy competitivos, de tal forma que el consumidor no tuvo que sufrir las consecuencias en su cesta de la compra de los efectos distorsionadores de nuestra actividad.
En segundo lugar, destacaría la capacidad del sector para ir adaptándose a las necesidades de los distintos tipos de hogares y familias. Tenemos un consumidor que cada vez es más heterogéneo. Antes las familias eran muy estables y homogéneas y ahora cada consumidor realmente en sí mismo tiene unas necesidades de consumo que lo diferencian del resto. Este es el reto al que debemos dar respuesta y particularmente considero que lo hemos hecho con éxito en estos últimos años y que lo seguiremos logrando.
Acceso a la entrevista en la página 4-6 del dossier Grandes Superficies en el ejemplar de Valencia Fruits.
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