Entrevista al Responsable Comercial TOMRA Food España, Jesús Hernández
Jesús Hernández analiza el peso y la importancia del sector de los cítricos para la compañía. / ÓSCAR ORZANCO
Óscar Orzanco. Redacción.
TOMRA Food se ha marcado como reto ser la empresa de referencia para el mercado español. Convertirse en la primera opción a la hora de desarrollar un proyecto citrícola. Desde su llegada a España en 2014, la compañía ha ido ganando presencia y cuota de mercado en el sector, y en esta línea, para cumplir sus objetivos, hace unos meses entraron en funcionamiento las nuevas instalaciones de la firma en Valencia. “Con este centro, buscamos estar muy cerca de los clientes, sin intermediarios. Nos permite ofrecer un servicio técnico rápido y muy cualificado, con repuestos inmediatos”, destaca Jesús Hernández.
Valencia Fruits. ¿Qué grado de penetración tiene actualmente TOMRA Food en el sector citrícola español?
Jesús Hernández. Para responder a esta pregunta y ver la evolución de la expansión de TOMRA en España, tenemos que remontarnos a unos pocos años atrás. Desde nuestra aparición en el mercado español en 2014 hemos tenido un crecimiento exponencial, logrando en determinadas zonas geográficas una gran presencia. Así, por ejemplo, en regiones como Murcia y Alicante, ya hemos superado una cuota de mercado del 40%. Nuestra presencia debe tomarse además no sólo desde el punto de vista cuantitativo sino también cualitativo, ya que entre esas empresas se encuentran las más importantes a nivel internacional.
En otras regiones como Andalucía (Sevilla, Valle del Guadalquivir), podemos decir que se ha producido un hito. El primer proyecto de esta zona se vendió en 2018 y sucesivamente, año tras año, hasta el día de hoy, no sólo hemos incorporado nuevas empresas citrícolas de primer nivel, sino que los clientes conseguidos se mantienen fieles a nuestra marca rompiendo la inercia de compra a empresas competidoras con largos años de asentamiento en el mercado nacional.
Por otro lado, en la Comunidad Valenciana, zona citrícola por excelencia, sede de una de las empresas más importantes de nuestro sector, y con un mercado monopolizado, hemos conseguido también romper la inercia, debido a las buenas referencias que les llegan tanto de otros clientes (españoles e internacionales) como de supermercados. Hemos quebrado esa fidelización que existía. Ahora, al igual que en otras áreas, muchos apuestan por TOMRA, creciendo así nuestra presencia en el mercado.
“Los cítricos son el segmento más importante con diferencia en todas las regiones a nivel global donde vemos con ilusión cómo crece el número de instalaciones en diversos mercados”
VF. ¿Qué implantación tiene la compañía a nivel mundial en este sector?
JH. La categoría de cítricos suele ser una de nuestras categorías de productos más importantes en términos de ingresos, y la hemos visto crecer cada año. Hoy es el segmento más importante con diferencia en todas las regiones a nivel global donde vemos con ilusión cómo crece el número de instalaciones en diversos mercados.
VF. En su línea de expansión, ¿qué papel juega el nuevo centro de TOMRA en Valencia que entró en funcionamiento recientemente?
JH. Como punto de partida hay que resaltar que TOMRA Food es una empresa europea. Nos hemos propuesto a corto plazo ser líderes en ventas en la región EMEA, ocupando la posición que tenemos ya en otras regiones como en el mercado de EEUU, Sudáfrica o Australia. En este contexto, el nuevo centro de TOMRA en Valencia, que ya está completamente operativo, es la respuesta de la compañía a las necesidades actuales del mercado.
¿Por qué en Valencia? Porque Valencia es la zona citrícola por excelencia, y está situada estratégicamente. Así la sede oficial de TOMRA Food, SL está situada Massanassa, Valencia, si bien contamos con talleres colaboradores en otras zonas estratégicas.
¿Qué buscamos? En primer lugar, con el centro de Valencia buscamos estar muy cerca de los clientes, sin intermediarios. Nos permite ofrecer un servicio técnico rápido y muy cualificado, con repuestos inmediatos. Por otra parte, ya a nivel técnico, el centro de Valencia es una herramienta muy útil que, a mí y al resto del equipo, nos facilita la labor comercial. Contamos con una zona amplia para realizar demostraciones reales con diferentes equipos que nos permite enseñar “in situ” los últimos avances de nuestra tecnología. Entre otros equipos, disponemos de una Demo SLS (Single Lane Sorter), equipado con Spectrim C2IR y con Inspectra2 que sirve tanto para aplicaciones de cítricos como para frutas grandes como manzanas, frutas de hueso, tomate, kiwi, aguacate, etc.; nuestro calibrador de 12 líneas KATO + LUCAi para arándanos, así como nuestra clasificadora óptica TOMRA 3A con los últimos avances tanto mecánicos como en visión.
El centro nos ha permitido además cambiar la forma de venta potenciando nuestras demostraciones, ya que nuestra tecnología, al ser muy superior, hay que enseñarla, tocarla y hacer las pruebas con la propia fruta de cada cliente.
Otro punto a destacar de esta zona demo, es que aquí se lleva a cabo la formación de los operadores de nuestros clientes. Por último, también sirve para hacer el training de nuestro propio equipo en su fase de formación y entrenamiento para llevar a cabo las demostraciones de nuevos programas y soluciones.
VF. ¿Qué soluciones y servicios está ofreciendo actualmente la compañía a los operadores españoles y qué ventajas aportan los equipos y la tecnología de TOMRA Food?
JH. Con este centro de TOMRA Food en Valencia, que cuenta con un experto equipo humano, queremos consolidar las relaciones con los operadores de forma directa, sin intermediarios, y dar un gran salto cualitativo en el servicio postventa.
La gran apuesta en I+D de TOMRA nos permite ofrecer soluciones y servicios personalizados, adaptadas a las necesidades particulares de cada cliente y zona que suponen grandes ventajas competitivas.
Así, las soluciones integradas de clasificación y calibración de TOMRA Food reducen la necesidad de mano de obra, a la vez que aumentan el rendimiento, la consistencia del producto y su trazabilidad, cumpliendo así las exigencias de nuestros clientes. Nuestras soluciones permiten alcanzar la eficiencia en todas y cada una de las fases de postcosecha, de forma que nuestros clientes obtengan la mayor rentabilidad de su inversión y con un retorno mucho más rápido. Veamos algunos ejemplos:
Con nuestro nuevo calibrador TOMRA 5S Advanced de alto rendimiento, podemos calibrar por peso, color, dimensiones, forma, volumen, densidad, defecto estético y cualidades internas, con el software más avanzado de la industria. Este permite la optimización del producto, el control automático de velocidad de línea, el control de flujo de la producción y un equilibrio dinámico entre líneas. Todo ello con una alta velocidad y un máximo cuidado para minimizar los daños al fruto.
Con nuestro sistema Spectrim podemos conseguir una completa visibilidad de cada pieza de fruta. Está construido sobre un hardware de alto rendimiento, equipado con una mejor iluminación y calidad de la imagen. Además, puede incorporar hasta 4 longitudes de onda, y hasta 12 cámaras por línea. Asimismo, dispone de canales infrarrojos que permiten detectar defectos complejos como grietas radiales, magulladuras, frutos podridos, cicatrices y pinchazos. Y, por si esto fuera poco, esta tecnología es fácil de manejar ya que incluye dos nuevos algoritmos de aprendizaje automático. Los equipos acumulan información de manera constante, presentando datos agregados en su propio tablero integrado o vía API desde su base de datos. Y es que como sabemos, la importancia de los datos hoy en día es fundamental para adelantarse a las decisiones y trazar estrategias seguras y eficientes.
VF. ¿Qué peso tiene el sector citrícola en la actividad global de la compañía?
JH. El sector citrícola es clave para TOMRA. Tenemos instalaciones de cítricos en los seis continentes (la Antártida aún tiene que cultivar naranjas…) siendo algunos de nuestros principales mercados: EEUU, México, Perú, Chile, Argentina, Brasil, España, Italia, Sudáfrica, Australia y China. Estamos creciendo con muy buen ritmo y tenemos planes de expansión a otros países.
Como comentaba, tenemos grandes expectativas de crecimiento global en el sector de los cítricos. Para llegar allí, nuestros esfuerzos se centran en una innovación continua de nuestras soluciones, ofrecer un excelente servicio, y un asesoramiento y experiencia centrados en el cliente. En definitiva, estar cerca de nuestros clientes y asegurar que seguimos ofreciéndoles soluciones y servicios con valor añadido.
“En TOMRA Food buscamos ser la empresa de referencia para el mercado español de los cítricos”
VF. ¿Qué objetivos se marca TOMRA Food para el mercado español de los cítricos?
JH. Como comentaba anteriormente en TOMRA Food buscamos ser la empresa de referencia para el mercado español. Ser su primera opción a la hora de desarrollar un proyecto de cítricos.
VF. Para finalizar, ¿tienen previsto lanzar alguna novedad dirigida al sector citrícola?
JH. TOMRA siempre encabeza el lanzamiento de nuevas tecnologías y soluciones como un software interfaz más intuitivo y predictivo, el 5.0. También podemos destacar nuestro sistema de espectrometría Inspectra2 que nos permite conocer a fondo el estado interno de la fruta. Pero la gran novedad es sin duda la presentación la nueva plataforma de visión Spectrim X que reduce los errores de clasificación aumentando así el rendimiento de cada lote de fruta. Presentado en la IFPA de California el pasado mes de octubre, muy pronto llegará a Europa. Este innovador sistema es muy preciso y permite incrementar la productividad de nuestros clientes. LUCAi® utiliza tecnología inteligente de Deep Learning o Aprendizaje Profundo con modelos previamente entrenados que enseñan cómo se deben procesar datos, y detectar patrones complejos en fotografías. Luego cruza “lo que ve” con una gran cantidad de datos que permiten a nuestros clientes tomar decisiones de calificación para satisfacer la demanda específica de cada mercado. Estos datos han sido recogidos por equipos de TOMRA en todo el mundo y posteriormente etiquetados con precisión por el equipo de ciencia de datos de TOMRA Food. La serie Spectrim X se ha testado durante 18 meses en el mundo real en plantas de EEUU y Nueva Zelanda, y ha demostrado ser un avance significativo en rendimiento en comparación con su modelo predecesor. Spectrim X reduce los errores de inspección lo que permite reducir así el posterior exhaustivo control de calidad exhaustivo, redundando en un crecimiento de la producción. La interfaz del usuario es además fácil de utilizar e integrar.
Acceso a la entrevista en las páginas 30-31 del dossier de cítricos en el ejemplar de Valencia Fruits
Acceso íntegro al último ejemplar de Valencia Fruits.
