Entrevista al Director comercial y de operaciones de FruitGrowing Quality, Joaquín Rey
Para Rey Mercamadrid es “una infraestructura clave, con un peso muy importante dentro de la distribución de frutas y hortalizas en España”. / archivo
Raquel Fuertes. Redacción.
Joaquín Rey afirma con rotundidad en esta entrevista que “Mercamadrid como unidad alimentaria cuenta con fortalezas muy claras y tiene garantizado su futuro”, algo que no está reñido con el imperativo de evolucionar en un contexto transaccional y logístico que está cambiando a gran velocidad. Las renovadas exigencias de los compradores, la necesidad de los productores de acceder a mercados activos con gran número de puntos de venta, la imparable evolución hacia un modelo de plataforma logística y la necesidad de los mayoristas de adaptarse “en servicio, en agilidad, en propuesta de valor” para seguir creciendo exigen una transformación del sector. Rey analiza la compleja coyuntura actual desde la perspectiva que proporcionan más de 40 años de relación con Mercamadrid sin olvidar el papel esencial del vínculo como ventaja competitiva de los mercados mayoristas.
Valencia Fruits. Joaquín, recientemente se ha publicado una entrevista suya en la que hablaba sobre Mercamadrid y las dificultades que encuentra el sector de Frutas y Hortalizas para garantizar el futuro si no se acometen cambios estructurales, ¿cuál es exactamente su opinión sobre este aspecto? ¿Cree que se ha entendido el mensaje que pretendía transmitir?
Joaquín Rey. Mi reflexión en esa entrevista se enmarca en un análisis general sobre la evolución del sector y los retos estructurales a los que se enfrenta el canal mayorista. Es cierto que el modelo actual presenta desafíos importantes —como los horarios, la evolución del perfil del comprador o la creciente competencia de otros formatos—, pero en ningún caso mi intención era cuestionar el papel de Mercamadrid S.A, sino poner sobre la mesa la necesidad de adaptación del conjunto del sector.
Hacemos mucho hincapié en el cliente y en el asentador, usuarios de la unidad alimentaria que deben aprovechar más las ventajas que ofrece Mercamadrid, y nos olvidamos de los proveedores agricultores que, como yo, necesitamos mercados activos con la mayor cantidad de puntos de venta posibles para llevar nuestros productos a los consumidores. Es una responsabilidad social puesto que somos un sector esencial. Alimentamos a la población. Probablemente si no se fue más allá del titular se simplificó en exceso un mensaje que era mucho más amplio, constructivo y orientado a encontrar fórmulas para afianzar el futuro de la unidad alimentaria en un nuevo contexto. En nada pretendía cuestionar la gestión que realiza la empresa Mercamadrid S.A.
VF. ¿Cree que esta opinión la comparten más empresarios del merca (cada uno con sus matices)?
JR. Sin duda hay una reflexión compartida en el sector sobre la necesidad de evolucionar. Cada empresa lo vive desde su realidad, pero sí es cierto que muchos operadores están adaptando sus modelos: cambios en la forma de compra, externalización, desarrollo de plataformas propias o nuevas dinámicas comerciales. No es algo aislado, es una tendencia natural en un mercado que está cambiando.
VF. Su vinculación con Mercamadrid viene de muy atrás, ¿podría contarnos más sobre esta relación de décadas?
JR. Desde el principio del mercado de frutas, en el año 83, he estado presente desde mi anterior empresa y desde hace 10 años de forma directa. Y siempre he contado con el apoyo de la empresa Mercamadrid S.A. Puedo asegurar, tal y como yo lo he vivido, que la actual gestión es la que más está trabajando para la continuidad del mercado de frutas creando centro de reciclaje, promoción de producto con ‘La Escuela de la Fruta’, espacios multidisciplinares para sinergias entre empresas, su internacionalización y, sobre todo, equilibrando intereses y acercando posturas para un aumento de tiempo en las concesiones de venta.
VF. Tantos años seguro que han dado para tener su propia visión sobre cuáles son las fortalezas y amenazas con las que cuenta el mercado. ¿Qué aspectos considera que podrían cambiarse para garantizar no sólo el presente sino también el futuro de Mercamadrid?
JR. Mercamadrid como unidad alimentaria cuenta con fortalezas muy claras y tiene garantizado su futuro: la ubicación, la capacidad logística y el papel que juega como nodo de distribución hacia muchas zonas de España e incluso del mundo. Se reexpide mercancía a países lejanos vía avión desde Mercamadrid…
Y es que, como afirmaba en una entrevista de hace dos o tres años publicada en Valencia Fruits, disponer de un mercado distribuidor como Mercamadrid es completamente necesario por la capacidad de posicionamiento de producto, la posibilidad de conocer las variedades y la fusión de las marcas.
Ahora bien, la sociedad ha cambiado, el sector, no, y hay aspectos que tienen que evolucionar: los horarios, el relevo generacional, la conciliación familiar, la capacitación y perfil del trabajador, la aparición de modelos más flexibles fuera del mercado o la propia forma de comprar.
No es tanto un problema de un mercado concreto como que el modelo mayorista en general debería estar en un proceso de transformación.
VF. ¿Cuál es el perfil del comprador actual en el mercado frutas?
JR. El perfil ha cambiado bastante. Hoy el comprador busca eficiencia, rapidez y comodidad. Cada vez hay más operadores que delegan la compra o que buscan alternativas más ágiles. Y también hay un tema generacional, claro. Las nuevas generaciones no están dispuestas a asumir el tipo de jornadas que se hacían antes.
VF. ¿Podríamos hablar de una transición de mercado mayorista a plataforma logística?
JR. Sí, es una tendencia clara y que, además, no es exclusiva de aquí, se está viendo en muchos mercados. Cada vez la parte logística tiene más peso dentro del propio mercado. Más movimientos de mercancía, más redistribución y menos compra tradicional como la entendíamos antes, con el cliente recorriendo puestos y haciendo la selección de sus mercancías en primera persona.
Hoy una parte importante del negocio ya no pasa por ese modelo. Hay operadores que trabajan con pedidos cerrados, con rutas organizadas, con clientes que priorizan rapidez y comodidad. Y eso hace que el mercado evolucione hacia un papel más logístico que puramente comercial.
También influye mucho el cambio en el perfil del comprador. Antes el frutero dedicaba muchas horas a la compra, ahora lo que busca es optimizar su tiempo y centrarse más en la venta. Eso empuja a que todo el sistema sea más ágil y orientado a servicio.
Pero esto no hay que verlo como algo negativo. Es una evolución lógica del sector. Al final, los mercados tienen que adaptarse a cómo compran y trabajan sus clientes.
VF. ¿Cuáles son las ventajas de Mercamadrid para los compradores de frutas y hortalizas desde su punto de vista?
JR. Mercamadrid sigue teniendo cosas muy importantes. Para un comprador, tener en un mismo espacio una concentración tan grande de oferta es una ventaja clara. Puedes acceder a distintos mayoristas, comparar producto, calidades y precios en muy poco tiempo.
Hay volumen, variedad y continuidad, algo fundamental para los profesionales que necesitan garantizar abastecimiento diario. A esto se añade toda la estructura logística que hay detrás. No es sólo comprar, es todo lo que facilita el movimiento de mercancía, la organización de pedidos y la redistribución.Y luego está el factor humano. En Mercamadrid hay operadores muy especializados, con mucho conocimiento de producto y del mercado, y eso aporta valor a la hora de tomar decisiones de compra.
Por todo eso, Mercamadrid sigue siendo un punto de referencia para el sector. Sin duda. Otra cosa es que el comprador hoy también valore otros factores como la comodidad o el horario, y ahí es donde el modelo tiene que seguir evolucionando.
VF. ¿Y para los asentadores?
JR. Para el asentador, Mercamadrid sigue siendo un entorno con mucho valor. Por un lado, hay volumen. Es un mercado donde se puede trabajar cantidad, donde hay flujo constante de clientes y donde se pueden hacer operaciones importantes.
También está la visibilidad. Estar en Mercamadrid te posiciona dentro del sector, te da presencia y te permite estar en contacto directo con una base de clientes muy amplia. Y no hay que olvidar las relaciones comerciales. Aquí hay vínculos construidos durante muchos años, confianza, conocimiento mutuo… y eso sigue siendo una ventaja competitiva muy importante.
“El mayorista que mejor se adapte en servicio, en agilidad, en propuesta de valor, es el que va a seguir creciendo“
Pero el entorno ha cambiado. Hoy hay más competencia fuera del mercado, más alternativas y más exigencia por parte del cliente. Por eso, el mayorista que mejor se adapte en servicio, en agilidad, en propuesta de valor, es el que va a seguir creciendo dentro de este nuevo contexto.
“Mercamadrid ha sido durante muchos años un referente y, desde mi punto de vista, tiene que seguir siéndolo”
VF. ¿Considera que hay que hacer todo lo posible para conseguir que Mercamadrid continúe siendo un referente en el que las empresas puedan realizar operaciones eficientes y rentables?
JR. Sin duda. Mercamadrid ha sido durante muchos años un referente para el sector y, desde mi punto de vista, tiene que seguir siéndolo. Estamos hablando de una infraestructura clave, con un peso muy importante dentro de la distribución de frutas y hortalizas en España.
Ahora bien, como decía antes, el contexto ha cambiado mucho. El sector no es el mismo que hace 20 años han cambiado los hábitos de compra, la forma de trabajar de los clientes, la logística, la competencia… y todo eso obliga a adaptarse si se quiere seguir siendo competitivo.
Hoy la eficiencia y la rentabilidad pasan por otros factores como rapidez, comodidad, optimización del tiempo, servicio… y ahí es donde el modelo tiene que seguir evolucionando para dar respuesta a lo que el mercado está demandando.
Al final, no se trata de cambiar lo que funciona, sino de ajustar lo necesario para que el mercado siga siendo eficiente para todos los operadores.
