Kurt Ratschiller: “El mundo se ha vuelto más complejo y requiere mucha más atención. Nuestra estrategia es abordar a esta nueva realidad”

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Descubre todas las claves de la nueva estrategia de la cooperativa de Val Venosta de la mano de su nuevo director comercial, Kurt Ratschiller, en la sección de #LaEmpresadelaSemana

La Golden Val Venosta se ha abierto camino en España y es conocida y apreciada por los clientes y consumidores de la cooperativa italiana. / VIP

Nerea Rodríguez. Redacción.

La llegada de Kurt Ratschiller a la dirección comercial de VIP ha sido unas de las primeras decisiones de la nueva estrategia de la cooperativa de Val Venosta que busca, en este mundo cada vez más complejo y más necesitado de atención, reponder a los retos de esta realidad mundial que cambia constantemente. Tal como señala Ratschiller en la siguiente entrevista a Valencia Fruits, todo el equipo de ventas ha interiorizado esta reorganización desde el principio y ahora mismo “estamos muy satisfechos de cómo somos capaces de vender y del trabajo en equipo que hacemos. En la optimización reside el potencial”.

El directo comercial de VIP, Kurt Ratschiller, confirma que el comienzo de la temporada 2022/2023 no ha sido nada fácil. / VIP

Valencia Fruits. ¿Cuáles son las cifras que presenta VIP-Val Venosta este 2023 en superficie, producción, facturación, socios, personal…?

Kurt Ratschiller. VIP agrupa a 1.600 agricultores, que cultivan una superficie de 5.500 hectáreas. Las cifras demuestran que se trata de explotaciones familiares bastante pequeñas. Y esto explica también por qué nuestros agricultores siempre han tenido que organizarse en cooperativas, porque cada agricultor por sí solo no puede ocuparse de toda la cadena, desde la producción hasta la comercialización. VIP no sólo agrupa a 1.600 agricultores, sino también a 7 cooperativas que emplean a unas 900 personas, lo que convierte a la agricultura de Val Venosta en un productor muy importante en nuestro valle. Nuestra facturación media en los últimos 3 años es de 245.000.000 euros anuales. Esta facturación procede principalmente de la comercialización de manzanas, nuestro principal producto, pero sin olvidar los otros productos de temporada como la coliflor, las fresas, los albaricoques, las cerezas, etc.

“Nuestra facturación media en los últimos 3 años es de 245.000.000 euros anuales”.

VF. En octubre de 2022, VIP presentó en España su nueva estrategia asentada en tres ejes: sostenibilidad, servicio y calidad. ¿Cuáles son los retos que se han marcado en torno a esta nueva esterategia?

KR. Yo diría que los retos suelen venir del mercado, luego de nuestros clientes y del consumidor final. Como todas las industrias, llevamos años notando una gran atención a los temas de sostenibilidad, y sólo ahora aquí podríamos pasar horas hablando de ello. En nuestro caso, hemos contratado a una responsable de sostenibilida, Viktoria Alber, una joven agrónoma, que dedica el 100% de su trabajo a cuestiones de sostenibilidad que provienen del mercado, es decir, de los clientes y consumidores, de nuestros agricultores o de los habitantes y huéspedes del valle. La sostenibilidad empieza por la producción integrada y también ecológica, que entretanto representa el 20% de nuestra superficie y convierte Val Venosta en líder europeo. Hablando de los pilares del servicio y la calidad, también hemos notado una atención cada vez mayor. Hace 30 años sólo vendíamos manzanas de unas pocas variedades en cajas de madera y nos concentrábamos en el mercado nacional, mientras que hoy en día, las exigencias y el número de mercados han cambiado mucho, y con ello, por supuesto, nuestro servicio, la calidad de los productos y la gama de surtidos también deben adaptarse. Para satisfacer las necesidades y los gustos del mercado actual, cultivamos más de veinte variedades de manzanas que vendemos en más de 60 mercados. El envase ya no es la caja de madera, sino que envasamos nuestras manzanas con casi 1.000 envases diferentes. Por tanto, la diferencia en el lineal no está sólo en la calidad de la manzana, sino también en el servicio al cliente que hay detrás. El mundo se ha vuelto más complejo y requiere mucha más atención, y en nuestra nueva estrategia hemos abordado precisamente esta cuestión.

“Para satisfacer las necesidades y los gustos del mercado actual, cultivamos más de veinte variedades de manzanas que vendemos en más de 60 mercados”

“Envasamos nuestras manzanas con casi 1.000 envases diferentes”

VF. ¿Qué representa es slogan Manzanas Val Venosta, “El Paraíso de las manzanas”?

KR. El cultivo de manzanas Val Venosta tiene una larga tradición. Nuestra primera variedad, la Golden Delicious, se cultiva desde hace casi cien años en nuestros manzanos, a la que siguieron otras variedades. Esto por sí solo pone de relieve que el cultivo de manzanas en el valle ha encontrado un hábitat perfecto. ¿Por qué? porque tenemos una altitud ideal, con manzanares entre 500 y 1.100 metros. El valle orientado de este a oeste y rodeado por las montañas más altas del Tirol del Sur da lugar a un clima ideal para el cultivo de manzanas, ya que el aire es seco y fresco. Y por último, 1.600 agricultores en explotaciones familiares producen manzanas de forma profesional y apasionada en armonía con la naturaleza. Yo diría que por todo esto las manzanas pueden sentirse realmente en el paraíso.

VF. En la oferta varietal, ¿cuál es la estrategia de VIP? ¿Se priman más las variedades tradicionales-históricas? O ¿las nuevas propuestas van ganando terreno?

KR. Como ya se ha dicho, las variedades históricas como la Golden Delicious tienen una larga tradición y no se puede dar por sentado que un producto sea apreciado por los consumidores durante tantos años. No todas las variedades tradicionales han sobrevivido tanto tiempo. Algunas incluso han desaparecido, otras atraviesan dificultades y están al final de su ciclo de producción. Yo diría que es algo completamente normal, que una gama cambie con los años y esto explica por qué las variedades tradicionales siguen siendo importantes, pero debemos, como todos los sectores, pensar también en el futuro y en nuevas variedades. Por último, no sólo los gustos de los consumidores cambian con la edad, sino también con el mercado en el que te encuentres. Tenemos muy pocas manzanas que consigamos comercializar en todos los mercados, porque los gustos son diferentes y siempre lo serán. Yo diría que con nuestras nuevas manzanas Kanzi®, Ambrosia™, Envy™, SweeTango®, yello, Bonita, Kissabel® y la última Cosmic Crisp® tenemos buenas respuestas a esto.

“Las variedades tradicionales siguen siendo importantes, pero debemos, como todos los sectores, pensar también en el futuro y en nuevas variedades”

VF. Hablando de la temporada 2023, en esta segunda parte de campaña, ¿qué podemos decir de los resultados obtenidos hasta ahora por VIP? ¿Se han cumplido las previsiones anunciadas en agosto de 2022?

KR. El comienzo de la temporada no fue fácil: una cosecha casi récord en Europa, muchas manzanas en algunos de nuestros principales mercados como Alemania y Escandinavia, gran presión en general en el mercado debido a los costes, así como a la necesidad de muchos competidores de vender inmediatamente determinadas calidades. Diría que los retos estaban bastante claros para nosotros desde el principio, y parte de la respuesta a cómo resolverlos está también en nuestra reorganización comercial. Debo decir que en el equipo de ventas nos tomamos la reorganización muy en serio desde el comienzo y el resultado ahora es que estamos muy satisfechos de cómo somos capaces de vender y del trabajo en equipo que hacemos. Yo diría que aquí está la palabra clave de la reorganización: trabajo en equipo.

VIP agrupa a 1.600 agricultores, que cultivan una superficie de 5.500 hectáreas. / VIP

VF. ¿Cómo está gestionando VIP su día a día en el escenario internacional actual marcado por los efectos del cambio climático, aumento de costes, una guerra incomprensible, la inflación por las nubes, y las familias europeas ‘apretándose el cinturón’ a la hora de hacer compra?

KR. Es una pregunta muy amplia y podríamos hablar de ella también durante horas. Yendo al grano, me gustaría insistir una vez más en nuestra reorganización comercial. No lo hicimos porque nos gusten los cambios, sino porque vimos la necesidad de responder a las exigencias de un mundo que cambia constantemente. Tenemos que optimizar desde la producción hasta la comercialización. En la optimización reside el potencial para ser más esbeltos, más rápidos, más eficientes y eficaces, más sostenibles, más baratos y mucho más.

VF. Si hablamos de nuestro país, ¿qué representa España para VIP? ¿Cómo describiría la evolución de la presencia de la manzana Val Venosta en los diferentes lineales de nuestro país?

KR. España ha pasado de ser un mercado nuevo a un mercado emergente para nosotros, que ahora está al nivel de un mercado tradicional como Alemania en términos de volúmenes de ventas. Con nuestra primera variedad Golden Delicious siendo generalmente la variedad más popular en España, tenemos la puerta perfecta para el mercado español y la Golden Val Venosta se ha abierto camino en España y es conocida y apreciada por nuestros clientes y consumidores. Vemos un gran potencial en el futuro todavía en las manzanas club y ecológicas, y la demanda está ahí: en esta campaña que aún no ha terminado, por ejemplo, ya hemos vendido más manzanas Ambrosia™, Envy™ y Kanzi® que en toda la campaña pasada y también para Bio vamos por buen camino aumentando nuestras ventas en comparación con los últimos años gracias a los nuevos clientes que hemos conseguido convencer. El mercado español también es interesante porque es un mercado que valora nuestro producto.

“España ha pasado de ser un mercado nuevo a un mercado emergente para VIP, que ahora está al nivel de un mercado tradicional como Alemania en términos de volúmenes de ventas”

VF. ¿Qué le gusta y valora más el consumidor español de las manzanas Val Venosta?

KR. Yo diría que es el sabor debido a su procedencia, y aquí volvemos a la discusión anterior sobre el “Paraíso de las Manzanas”.

VF. ¿Cómo se presenta el futuro para VIP? ¿Con qué nos sorprenderá de cara al 2024?

KR. El futuro de VIP está en la optimización, como ya se ha dicho. Siempre lo hemos hecho y aquí también veo el camino a seguir.

“Nuestro objetivo es continuar con el cultivo de manzanas en Val Venosta y con ello el futuro de los agricultores”

Los motivos por los que hemos optimizado a lo largo de los años responden sin duda a diferentes razones y motivos, pero al final siempre han tenido el mismo objetivo: continuar con el cultivo de manzanas en Val Venosta y con ello el futuro de los agricultores. ¿Sorpresas para 2024? Pienso que aquí ya no habrá sorpresas.