Entrevista al director de compras de frutas y hortalizas de Eroski, Martín Fernández San Román
Martín Fernández afirma que El 2024 ha sido un ejercicio que consolida una etapa de solidez y crecimiento sostenido para Eroski. / Eroski
Nerea Rodriguez. Redacción.
Los frescos y productos locales son una prioridad y ocupan un lugar destacado en las tiendas Eroski, tal como lo confirma Martín Fernández San Román, director de compras de frutas y hortalizas del grupo cooperativo vasco. Una política comercial que ofrece resultados positivos a tenor de las previsiones que avanza de crecimiento del consumo de frutas y hortalizas en Eroski durante este 2025, tanto en valor como en volumen.
Valencia Fruits. Eroski cerró el ejercicio 2024 con un beneficio neto de 81,7 millones de euros, pese a un notable aumento del impuesto de sociedades. ¿Cómo valoran este resultado en el actual contexto inflacionista y de encarecimiento de costes?
Martín Fernández San Román. El 2024 ha sido un ejercicio que consolida una etapa de solidez y crecimiento sostenido para Eroski. La actividad global del grupo ha crecido y lo ha hecho en un contexto de estabilización de los precios y menor presión inflacionista, lo que demuestra la fortaleza estructural del modelo de negocio del grupo y nuestra capacidad de adaptación.
“Los frescos y productos locales son una prioridad y ocupan un lugar destacado en nuestras tiendas”
VF. Las ventas brutas aumentaron un 2,7%, con un crecimiento del 3,3% en el área alimentaria. ¿Qué papel han jugado los productos frescos, especialmente frutas y hortalizas, en este crecimiento?
MFSR. Los frescos y productos locales son una prioridad y ocupan un lugar destacado en nuestras tiendas. Son la base de nuestro firme compromiso con la salud y sostenibilidad. Nuestra apuesta por el producto de proximidad supone un fuerte compromiso presente desde nuestros orígenes y la muestra de ello es que más de la mitad de nuestros proveedores son pequeños productores agroalimentarios locales. En nuestras tiendas Eroski comercializamos alimentos producidos en el entorno más próximo, perfectamente identificados, poniendo en valor sus cualidades, calidad y significado.
Las frutas y hortalizas juegan un papel fundamental en este crecimiento, con una participación del 12% en las ventas del Domino Alimentario y aumentado año tras año. Son además una potente herramienta de fidelización para nuestros consumidores, que encuentran en nuestras tiendas una propuesta de calidad a precios justos.
VF. Han reducido la deuda en 59 millones, superando sus propias previsiones. ¿Qué margen de maniobra les da esta mejora financiera para invertir en áreas clave como la logística o la innovación en frescos?
MFSR. El consumo de frutas y hortalizas en Eroski durante 2025 presenta crecimientos superiores a años anteriores, tanto en valor como en volumen. La tendencia en el consumo se mantiene fuerte, lo que nos hace ser optimistas en cuanto a la evolución en la segunda mitad del año.
Esto está siendo así gracias a la contención de los precios de las materias primas, pero sobre todo gracias al esfuerzo que estamos haciendo como empresa para ajustar los costes, a través de una mayor eficiencia de las operaciones, permitiéndonos trasladar ahorro a nuestros clientes reduciendo nuestros márgenes; lo que nos permite construir una oferta atractiva, tanto en la calidad como en el precio de nuestros productos.
“La principal seña de identidad de Eroski, de la que emanan todos los fundamentos de su gobierno corporativo, gestión, actividad y crecimiento empresarial, es la de ser una organización orientada a las personas, tanto en su papel de consumidores como en su papel de trabajadores”
VF. ¿Qué aporta el modelo cooperativo de Eroski a la forma de gestionar la distribución alimentaria? ¿Qué ventajas ofrece frente a otros modelos de gran distribución?
MFSR. La principal seña de identidad de Eroski, de la que emanan todos los fundamentos de su gobierno corporativo, gestión, actividad y crecimiento empresarial, es la de ser una organización orientada a las personas, tanto en su papel de consumidores como en su papel de trabajadores. Ambos son protagonistas de la actividad, planes y proyectos de futuro de la organización. Este modelo configura una organización basada en conceptos de solidaridad, equidad, transparencia, compromiso y responsabilidad social.
“Reforzamos aún más nuestra colaboración con proveedores locales, especialmente pequeños productores”
VF. ¿Cómo se refleja este modelo en las políticas de compra, especialmente en el trato con proveedores locales de frutas y hortalizas?
MFSR. Reforzamos aún más nuestra colaboración con proveedores locales, especialmente pequeños productores. En un mundo cada vez más volátil, la colaboración con proveedores locales nos permite asegurar el suministro de productos frescos y de calidad, minimizando nuestra dependencia de cadenas de suministro globales. Además, supone apoyar la economía local y reducir nuestra huella de carbono.
VF. ¿Cuál es la posición actual de Eroski dentro de la gran distribución organizada en España? ¿Qué aspectos diferencian su oferta de frutas y hortalizas frente a cadenas competidoras?
MFSR. Siempre estamos atentos a la evolución de los mercados y a las necesidades del consumidor, tratando de anticiparnos y adecuarnos a sus requerimientos. Para conseguirlo trabajamos con agilidad en la construcción de los surtidos y en la eficiencia de las operaciones.
“En Eroski es constante el trabajo en la búsqueda de alternativas para garantizar el suministro, en un entorno cada vez más afectado por fenómenos meteorológicos imprevisibles”
Destacaría el desarrollo que estamos haciendo de nuestra Marca Propia en la categoría de IV gama, así como el lanzamiento de una gama completa de verduras limpias y troceadas envasadas al vacío y listas para cocinar que aportan una solución rápida, sencilla y saludable para nuestros clientes. Además, hay que destacar el trabajo constante en la búsqueda de alternativas para garantizar el suministro, en un entorno cada vez más afectado por fenómenos meteorológicos imprevisibles.
VF. ¿Qué peso tienen hoy las frutas y hortalizas en la cesta de la compra de sus clientes y en su volumen de ventas? ¿Cómo ha evolucionado esta categoría en los últimos años?
MFSR. Observamos un gran interés hacia las frutas con alto componente de “conveniencia”, las que se pueden consumir fácilmente, estamos hablando de frutos rojos, uvas, mandarinas… así como aquellas frutas con un alto componente de “indulgencia”, como mangos y otros tropicales y “saludables”, como aguacates, kiwis, frutos secos… mientras que las frutas clásicas como naranjas, manzanas o peras, aunque todavía tienen un peso importante en la cesta de la compra, están en retroceso.
En cuanto a la hortaliza, el tomate es el líder indiscutible, con una clara tendencia hacia las variedades de alto valor añadido: tomates de sabor y cherries.
VF. ¿Qué avances han conseguido en la reducción del plástico y el impulso del granel en la sección de frutas y verduras?
MFSR. Tenemos aproximadamente el 60% de nuestras referencias de fruta y hortaliza a granel. Desde Eroski facilitamos a la clientela el uso de envases reutilizables en nuestras secciones de frescos. Concretamente, permitimos el uso de sus propios envases como fiambreras en las secciones de carnicería, charcutería y pescadería, o nuestra bolsa de malla reutilizable para la compra de fruta y verdura a granel. Esta alternativa a las bolsas de plástico de un solo uso la regalamos a todos los ‘Socios Oro’ de Eroski Club en el momento de su lanzamiento y está disponible en todas las tiendas. Esto se suma a las opciones reutilizables de bolsas de compra, tanto de tela como de rafia para poder llevarse su compra. Además, como he mencionado, potenciamos el uso de envases reutilizables en nuestras operaciones logísticas.
El origen de los productos es uno de los factores que más relevancia está adquiriendo para el consumidor. Este es cada vez más consciente de dónde viene el producto y de los impactos que se generan en la cadena de valor. En este sentido valoran cada vez más los productos locales y de temporada, que generan riqueza en los entornos en los que estamos implantados y además minimizan la huella de carbono. Pero también hay que conciliar las necesidades del consumidor y la demanda constante a lo largo del año de una gama estable de productos, necesidades a las que también estamos dando respuesta.
Hemos actuado en los surtidos, adecuándolos a las demandas de nuestros clientes y mejorando la eficiencia en todo el proceso desde la recogida en el campo hasta que llegan a nuestros lineales. Seguimos trabajando en mejorar la sostenibilidad y la eficiencia de nuestra propuesta comercial, desde el diseño de nuestras tiendas a la revisión continua y sistemática de los procesos de la cadena de valor. Mantenemos nuestro compromiso contra el desperdicio alimentario y las medidas que venimos aplicando desde hace años. En algunas de las cuales hemos sido pioneros, como las campañas de “frutas feas” y la venta a precio reducido de productos cercanos al final de su vida útil.
VF. Su asistente virtual ha sido reconocido como un caso de éxito en IA generativa. ¿Qué papel está jugando la inteligencia artificial en la gestión del surtido o la fidelización en frutas y hortalizas?
MFSR. En Eroski empleamos analítica avanzada, machine learning e inteligencia artificial para optimizar la toma de decisiones. Estas tecnologías permiten predecir tendencias, personalizar ofertas y mejorar la eficiencia operativa, como en la gestión de inventarios y análisis de patrones de compra. Un caso destacado es el proyecto Avante, enfocado en optimizar pricing, promociones, surtido y atribución de resultados. A través de su motor de atribución, Avante analiza grandes volúmenes de datos para mejorar estrategias comerciales, identificar factores clave en las decisiones de compra y maximizar el impacto de las promociones.
VF. ¿Qué nuevas demandas están observando en el consumidor en cuanto a frutas y verduras? ¿Hacia dónde camina la sección de frescos en el modelo Eroski?
MFSR. El principal reto al que nos enfrentamos tiene que ver con la valorización de la categoría. Es importante trasladar al consumidor todo el trabajo y el valor que se aporta a lo largo de la cadena por parte de todos los agentes implicados y la necesidad de una retribución justa para cada uno de ellos.
Para ello hay dos elementos sustanciales en los que estamos trabajando; la eficiencia de la cadena, eliminando procesos que no aportan valor y optimizando el uso de los recursos; la aportación de más valor al producto ofrecido en nuestros establecimientos, con nuevos desarrollos varietales que permiten mejorar la calidad o desestacionalizar la demanda, y formatos de venta o preparaciones que den respuesta a nuevos momentos de consumo, promoviendo un estilo de vida más saludable.
Acceso a la entrevista en las páginas 12-13 del dossier de Grandes superficies y Supermercados en el ejemplar de Valencia Fruits.
Acceso íntegro al último ejemplar de Valencia Fruits.
