Oliver Huesmann: "El mercado chino, rentable para los cítricos españoles"

China, pese a ser un gran productor citrícola, posee una enorme demanda de producto importado y ofrece oportunidades rentables de mercado

Oliver Huesmann, gran conocedor del mercado chino, ha participado y organizado numerosas acciones de prospección en diferentes países asiáticos. / OH

Oliver Huesmann (*)

España es uno de los productores más importantes de frutas y verduras, además de que es un país con unas normas sanitarias realmente altas. La seguridad alimentaria es lo que le importa al consumidor chino. También se tiene más en cuenta de dónde proviene en origen el producto que el precio. No ocurre así, por ejemplo, en Alemania, dónde pesa más el precio que la seguridad o el origen del producto importado. Por lo tanto, aunque aún haya que esperar a que acabe la pandemia y se abran por completo todas las fronteras para personas y mercancías, España es para China, y los asiáticos en general, uno de los importadores más confiables.

Hay que tener en cuenta que la economía china cada día se va convirtiendo poco a poco en la más potente del mundo, hasta el punto de llegar a desplazar a Estados Unidos. La clase media china no ha parado de crecer los últimos años y seguirá haciéndolo. Esto significa que el mercado no parará de crecer. Según los datos de consumo de frutas y verduras, en China se producen alrededor de 230.000.000 toneladas anuales de productos agrícolas, por lo que el país tiene la capacidad de abastecer a un basto mercado con sus productos. Cabe resaltar que este país posee también enormes conocimientos en producción agrícola eficiente y que exporta estos saberes. Han desarrollado un plan de activación de su agricultura e incluso subvencionan económicamente a empresas extranjeras que quieran emprender producciones agrícolas en el país.

Ahora, sabiendo todo esto, Europa no puede no entrar al mercado asiático. ¿Es complicado? Sí. Las mayores dificultades que encuentran las empresas hortofrutícolas a la hora de producir en China son el idioma, la distancia y la logística. En general, el mercado chino es ordenado y tiene normas adecuadas para poder trabajar bien en él. Pero es importante conocer el mercado y al futuro cliente; sus hábitos, sus gustos, su demanda… Si no se hace este trabajo antes de vender en China, los malentendidos pueden volverse problemas serios.

Requisitos

Para tener éxito en este mercado el primer requisito es ser un empresario con visión y disponibilidad de invertir. Es importante tener paciencia y perseverancia, porque los mercados como el chino se hacen rentables con el paso del tiempo. Quién vaya allí con la idea de hacer dinero rápido se equivocará. En China los negocios funcionan por medio de la confianza; por esta razón es esencial pertenecer a una red Guanxi. Esto consiste en crear un vínculo personal sobre la base de la confianza y la credibilidad para garantizar la obligación mutua de ayudar al otro. La conexiones comerciales con empresarios chinos son famosas, precisamente, por la cantidad de tiempo que requieren. Pero apostar por introducirte en este país, aunque pueda resultar costoso a corto y medio plazo, es altamente provechoso a largo plazo. Encontramos algunos ejemplos de inversión española en China que han desarrollado su marca de cítricos y tienen buenos resultados. Son referentes valencianos y andaluces que han abierto mercado y vías para que otros productores exporten a 1.400 millones de consumidores chinos.

Un mercado rentable

El mercado chino resulta tan rentable para el sector hortofrutícola, porque estamos hablando de un país que valora la fruta como algo especial. Se regala en diferentes tipos de eventos y encuentros, por lo que siempre hay y habrá demanda “Seguro-Sano-Lujoso”, que significa altos precios. Por todo esto y porque los consumidores chinos no confían en sus propios productos por las contaminaciones y la falta de seguridad alimentaria, no es ningún problema vender frutas y verduras en un país productor citrícola como es China.

Igual que existe en China una alta demanda, hay muchos competidores. Al ser un país que depende del 60% de las importaciones de alimentos, tiene que estar abierto a negociar con sitios como Chile, Perú, Estados Unidos, Sudáfrica y los países del Este asiático. ¿Los mayores competidores para España? Estos serían Estados Unidos, Egipto, Sudáfrica, Marruecos y Turquía, porque compiten por fecha de producción, y, tanto Sudáfrica como Dubái, porque revenden producto comprado en España.

Su estructura de mercado

En cuanto a cómo se estructura el mercado chino, es totalmente distinto a lo que se conoce en Europa. Los mercados y las tiendas de barrio tienen aún un gran peso, e incluso funcionan en conexión con el mercado online, desempeñando el papel de puntos de reparto o recogida. Los supermercados no tienen la misma importancia, que, por ejemplo, tienen en Alemania, por lo que recurren a abastecerse a través de los mercados mayoristas. En capitales como Shanghái, Hangzhou o Chengdu es donde existe más desarrollo de infraestructura para fruta importada, pero las zonas menos internacionalizadas y donde viven el 80% de los consumidores, es donde se encuentra el verdadero potencial.

El consumidor de clase media chino es quien posee ese potencial; mientras que en otros sitios se consume mucho fuera, el ciudadano chino prefiere comer en casa, desde donde puede controlar mejor la calidad y la seguridad de lo que va a consumir. Además, el deseo de pertenencia a un grupo o clase social caracteriza gran parte de los comportamientos de compra en muchos países, lo que hace que un mismo grupo social termine por elegir siempre marcas internacionales. Los consumidores chinos, que se definen como pragmáticos, sensibles al precio y orientados a la calidad, optarán siempre por fruta importada como muestra de su status y su posibilidad de alimentarse de forma segura y sana.

Es cierto que la situación general es que en Europa algunos de los mercados más importantes, como el alemán, están colapsados y saturados. Pero para salir de esta situación es importante mantener y desarrollar las relaciones internacionales actuales y buscar, abrir y desarrollar nuevos mercados para desahogar esta saturación y volver a recuperar ingresos. Se debe tener claro que por lo menos en las próximas décadas, dos tercios de la clase media mundial pertenecerá a China y Asia, y justamente estos serán los demandantes de productos, precios y mercados.