Entrevista al CEO de Estiria Team, Raúl Roca
Valencia Fruits. Berlín.
Para Estiria Team, Fruit Logistica es una gran oportunidad para conocer de cerca cómo se mueve el mercado y cómo está su competencia. Aunque la feria de Madrid ha ido ganando importancia en los últimos años, su presencia en Berlín sigue siendo clave: les ayuda a conectar con clientes y proveedores internacionales. Además, algo que hace aún más especial su participación es el hecho de que llevan a sus productores a la feria, como una forma de premiar su esfuerzo y hacerles sentir lo importantes que son en el proceso.
Valencia Fruits. ¿Cómo ve la feria este año?
Raúl Roca. Fruit Logistica sigue siendo clave para los países del hemisferio sur, ya que es el inicio de su temporada. Sin embargo, veo una pérdida progresiva tanto en los expositores como en los clientes y visitantes del hemisferio norte. Muchos productos están en su fase final de campaña y ya no resulta tan atractivo para ellos, salvo que se trate de importaciones desde el sur. La impresión general es que la gente está viniendo menos días o incluso no asistiendo, como el miércoles, que fue un día bastante tranquilo, aunque el jueves ha habido más movimiento.
VF. ¿Qué implica para Estiria Team Fruit Logistica?
RR. Para nosotros, la feria es fantástica para entender cómo se mueve el mercado, conocer a la competencia y ver cómo empieza la temporada en el hemisferio sur, especialmente para las manzanas. Nos permite obtener una visión clara de los stocks disponibles para el resto de la campaña. Al tener producto durante todo el año gracias a nuestras buenas condiciones de almacenamiento, podemos ofrecer manzanas de montaña crujientes que se buscan principalmente entre febrero y octubre. Además, es una excelente oportunidad para conocer de cerca a la competencia en Italia, Francia y España, analizar precios y obtener una idea de cómo se desarrollará la campaña.
VF. ¿Cuál era su principal objetivo este año? (presentar novedades, ver a clientes, buscar nuevas oportunidades de negocio…)
RR. Este año ha sido complicado para nosotros, como para muchos manzaneros, debido a las heladas de primavera que nos han causado una pérdida de volumen de entre un 40% y un 50%, y una importante falta de calidad. A pesar de ello, estamos aquí en la feria. Aunque tengamos menos fruta, hemos recibido muchas visitas de clientes que no conocíamos. ¿Por qué? Porque, al finalizar las campañas en España y Francia, buscan manzanas para el final de temporada y no encuentran producto suficiente en Polonia. Esto nos ha permitido conocer nuevos clientes, que quizás no tendremos este año, pero sí en el futuro, lo cual es muy positivo para nosotros.
VF. ¿Qué diferencias encuentra entre Fruit Logística y Fruit Attraction para su negocio?
RR. Para nosotros, Fruit Logistica es mucho más generalista en comparación con Fruit Attraction. Aquí puedes encontrar proveedores de cualquier país y de cualquier tipo de producto, incluso los más raros o nuevos. Es una feria más global, que atrae a pequeños países en busca de exportación. En cambio, Fruit Attraction se enfoca más en productos de gran consumo, como manzanas, peras, bananas y kiwis, y moviliza a más clientes y proveedores en el inicio de las campañas, especialmente la de fruta de invierno, que es clave para nosotros. Además, los clientes españoles se benefician de la cercanía, ya que pueden ir fácilmente a Madrid, mientras que viajar a Berlín es más costoso y menos conveniente. Personalmente, he notado un cambio en la feria, ya que antes había mucho más ambiente, y ahora, incluso siendo jueves por la tarde, el movimiento es mucho más tranquilo.
VF. ¿Volverá en 2026?
RR. Definitivamente, volveremos el próximo año. Para nosotros, es una forma de premiar el trabajo de nuestros productores. Muchos de los que ves aquí son los que trabajan directamente con nosotros, y traerlos a la feria es una manera de agradecerles y hacerlos sentir importantes, porque sin ellos, no seríamos nada. Además, para nosotros es fundamental estar presentes en Alemania, especialmente porque trabajamos con supermercados alemanes y otros clientes en la región.
Acceso a la entrevista en la página 14 del dossier de Fruit Logistica II del ejemplar de Valencia Fruits.
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