Entrevista a la Directora comercial de Fontestad France, Yasmina Sabat
Yasmina Sabat explica que la apuesta por Perpignan en los años 70 fue una decisión estratégica y visionaria que marcó un antes y un después en la historia de Fontestad. / NR
Nerea Rodriguez. Perpignan.
Fontestad France ha sido durante décadas una pieza determinante en la proyección internacional del grupo cítricola valenciano. Desde Perpignan, la compañía ha evolucionado de estructura comercial a plataforma logística estratégica, ampliando orígenes, categorías y mercados, y reforzando su interlocución con la gran distribución francesa. Yasmina Sabat analiza cómo esta implantación histórica sigue siendo un pilar competitivo y cómo afronta la filial los próximos años en un entorno cada vez más exigente y dinámico.
Valencia Fruits. Fontestad fue una de las empresas citrícolas valencianas pioneras en apostar por Perpignan en los años 70. Desde su experiencia, ¿qué papel ha jugado realmente Perpignan en la consolidación de Fontestad en Francia y cómo ha evolucionado ese peso específico dentro del grupo?
Yasmina Sabat. La apuesta por Perpignan en los años 70 fue una decisión estratégica y visionaria que marcó un antes y un después en la historia de Fontestad. En aquel momento, el mercado francés llegó a convertirse en nuestro principal destino comercial, situándose como el número uno para la compañía.
Con el tiempo, el grupo ha diversificado y desarrollado otros mercados, por lo que hoy ese peso específico ya no es el mismo. Sin embargo, la implantación en Perpignan nos permitió algo fundamental: estar físicamente en el principal hub hortofrutícola del sur de Europa, muy cerca del cliente, entendiendo sus necesidades en tiempo real y adaptando con agilidad nuestra oferta comercial.
Durante décadas, Perpignan ha sido la puerta natural de entrada al mercado francés y un punto estratégico para la exportación. Gracias a esa presencia consolidada, hemos construido relaciones sólidas y duraderas que siguen siendo uno de los pilares de nuestra actividad en Francia. Esa proximidad no sólo ha sido comercial, sino también cualitativa. Estar en Perpignan nos ha permitido mantener un control riguroso sobre la calidad en destino, reforzando nuestra imagen como operador fiable, estructurado y comprometido con estándares constantes a lo largo de toda la campaña.
VF. ¿Cómo ha evolucionado el papel de Fontestad France dentro del grupo en estos últimos años?
YS. El sector hortofrutícola ha cambiado de forma radical en las últimas décadas, mayor concentración de la distribución, más exigencia en trazabilidad y digitalización, y una presión creciente en eficiencia logística. En este escenario, Fontestad France ha dejado de ser únicamente una estructura comercial y de expedición para convertirse en un centro logístico ágil y flexible dentro del grupo.
Hoy no sólo distribuimos producto propio de Fontestad Citrus, sino que actuamos como importadores de cítricos de prácticamente todos los orígenes —Sudáfrica, Marruecos o Egipto, entre otros—, lo que nos permite garantizar un suministro anual y estable a nuestros clientes.
Además, hemos incorporado nuevas categorías estratégicas de temporada, como la sandía de Mauritania, los frutos rojos de Huelva o la fruta de hueso española. Esta diversificación ha reforzado nuestra posición como proveedor global, más allá de nuestra especialización histórica en cítricos.
Hoy Fontestad France actúa como un centro logístico con interlocución directa con la gran distribución francesa, ejerciendo de puente entre la producción y el cliente final y funcionando, además, como un auténtico observatorio del mercado en tiempo real.
VF. En un contexto en el que cada vez es más habitual servir directamente desde origen, ¿qué ventajas competitivas aporta mantener una plataforma propia en Perpignan?
YS. Mantener una plataforma propia en Perpignan nos aporta una ventaja decisiva como la proximidad inmediata al cliente y la capacidad de reacción ante cualquier imprevisto.
Cuando surge un cambio de última hora —un incremento de pedido o un rechazo que exige reposición urgente—, el cliente no puede esperar a que la mercancía salga desde origen. Disponer de stock en Francia nos permite responder con rapidez y garantizar continuidad de suministro.
Además, la plataforma nos aporta una gran flexibilidad operativa. Trabajamos con numerosos supermercados que requieren configuraciones muy precisas, con número exacto de cajas o ajustes específicos en la conformación de palets. Desde Perpignan podemos adaptar cargas y expediciones con mayor agilidad, así como verificar la calidad de los productos que llegan a Francia, poner en conformidad en caso de problema a la llegada o fabricar en A/B con stock disponible. Además, desarrollamos operaciones de embalaje en Perpignan para determinados cítricos importados, como los procedentes de Sudáfrica. Este modelo nos permite optimizar costes logísticos, evitar dobles manipulaciones en origen y destino, y adaptar el packaging final a las especificaciones concretas del cliente francés. De este modo, ganamos en competitividad sin comprometer calidad ni servicio.
En definitiva, mantener un stock regular en Francia nos permite servir con rapidez a todo el territorio y ofrecer un servicio más próximo, flexible y adaptado a las necesidades reales de nuestros clientes.
VF. Mantener una estructura en destino implica costes fijos importantes. ¿Sigue siendo un modelo eficiente y rentable o exige una revisión constante?
YS. Es cierto que mantener una estructura en destino supone asumir costes fijos relevantes, y precisamente por eso la clave está en la optimización. Para que el modelo siga siendo eficiente debe gestionarse de forma dinámica y con una revisión estratégica permanente.En nuestro caso, esa adaptación se ha traducido en una diversificación de la actividad —como la incorporación del negocio de importación—, en un control exhaustivo de costes y en la digitalización de procesos para ganar eficiencia operativa.
No se trata de un modelo estático, sino de una estructura que debe evolucionar constantemente para seguir siendo competitiva y rentable en el contexto actual.
VF. ¿Ha cambiado el perfil de sus clientes en Francia en los últimos años? ¿Sigue predominando el canal mayorista o el peso está cada vez más en la gran distribución?
YS. El perfil de nuestros clientes ha evolucionado de forma clara. Tradicionalmente, el canal mayorista tenía un peso muy relevante en nuestra actividad en Francia. Sin embargo, en los últimos años la gran distribución ha ganado protagonismo y hoy representa un volumen muy significativo para Fontestad France.
Aun así, seguimos trabajando con ambos canales. Mantener ese equilibrio nos permite diversificar el riesgo y reforzar nuestra posición en el mercado, evitando una dependencia excesiva de un único modelo comercial.
En el ámbito mayorista, además, contamos con la marca Mademoiselle, que es el buque insignia de Fontestad en Francia y un elemento clave en nuestra estrategia de posicionamiento. Mademoiselle representa una promesa clara para el mercado francés: selección rigurosa, homogeneidad de calidad y una presentación cuidada que responde a las expectativas del consumidor exigente.
VF. ¿Cuáles son los mercados de exportación que se trabajan desde Fontestad France?
YS. Luxemburgo es actualmente el principal mercado de exportación de Fontestad France, seguido de Alemania.
Paralelamente, estamos impulsando el desarrollo de esta línea hacia otros destinos europeos como Italia, República Checa y Polonia. Aunque Francia concentra el núcleo de nuestra actividad, la implantación en Perpignan nos sitúa en una posición estratégica para atender de forma competitiva a mercados limítrofes y ampliar progresivamente nuestro radio de acción.
VF. Fontestad ha trabajado históricamente con su marca ‘Mademoiselle’. ¿Sigue siendo la diferenciación por marca una herramienta estratégica en Francia o el mercado está cada vez más orientado a precio?
YS. Mademoiselle ha sido una herramienta estratégica clave para nuestro posicionamiento en Francia y en 2026 cumplirá 65 años, una trayectoria que habla por sí sola de su arraigo en el mercado.
A pesar de la creciente presión en precio, sigue habiendo espacio para la diferenciación, especialmente en los segmentos premium y en momentos sensibles de campaña. Cuando la climatología afecta a la calidad en origen, el cliente tiende a refugiarse en marcas consolidadas que ofrecen seguridad y regularidad, y ahí Mademoiselle cobra aún más valor.
El mercado está más tensionado que hace unos años, sí, pero precisamente por eso la marca actúa como respaldo, no es sólo un distintivo, sino una garantía asociada a calidad constante y servicio fiable.
Además, bajo Mademoiselle no trabajamos únicamente cítricos, sino también fresa de Huelva, fruta de hueso y uva sin pepita, reforzando su presencia como enseña transversal dentro de nuestra oferta.
VF. Si tuviera que definir el papel de Perpignan dentro del grupo Fontestad a cinco años vista, ¿lo ve como un eje estratégico imprescindible, como una plataforma de servicio flexible o como un modelo en transformación?
YS. Lo veo como un eje estratégico imprescindible en permanente transformación.
Perpignan debe consolidarse como una plataforma logística e importadora cada vez más digitalizada, más integrada con el origen y claramente orientada a la calidad y el servicio, no sólo al volumen.
El futuro pasa por aportar valor, no únicamente por mover volumen. Y en ese sentido, nuestra capacidad de integrar importación, embalaje, control de calidad y servicio logístico desde Perpignan refuerza nuestra competitividad y consolida la confianza de nuestros clientes europeos.
Operamos en un entorno incierto, y en ese escenario la proximidad al cliente y la capacidad de adaptación seguirán marcando la diferencia. Por eso, Perpignan continuará desempeñando un papel clave dentro del grupo Fontestad en los próximos años.
Acceso a la entrevista en la página 12 del dossier de Perpignan en el ejemplar de Valencia Fruits.
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