Un estudio realizado por la WAO entre más de medio millón de consumidores en nueve mercados revela que no existe una estrategia única para impulsar la categoría y sitúa el punto de venta como un elemento clave para aumentar las compras
La WAO también recordó que todavía existe margen para mejorar el conocimiento del producto entre los consumidores. / ARCHIVO
Valencia Fruits. Redacción.
La Organización Mundial del Aguacate (WAO) ha presentado los resultados de un estudio realizado entre más de medio millón de consumidores de nueve mercados europeos, una investigación que concluye que el desarrollo de la categoría del aguacate requiere estrategias adaptadas a la realidad de cada país y un mayor conocimiento de los hábitos de compra de los consumidores.
El análisis pone de manifiesto las diferencias existentes entre mercados emergentes y mercados consolidados, lo que lleva a la organización a descartar una estrategia común para toda Europa. Mientras que en países como Italia o Polonia el aguacate todavía se encuentra en una fase inicial de desarrollo, en otros como España, Francia o Reino Unido el desafío pasa por incentivar nuevas ocasiones de consumo.
En Italia, por ejemplo, solo el 35% de los consumidores compró aguacates para llevar a casa durante el último año, un dato que, según la WAO, refleja el potencial de crecimiento de este mercado. Además, el consumo se concentra principalmente durante los fines de semana y está vinculado a reuniones con familiares y amigos.
Mientras que en países como Italia o Polonia el aguacate todavía se encuentra en una fase inicial de desarrollo, en otros como España, Francia o Reino Unido el desafío pasa por incentivar nuevas ocasiones de consumo
La situación es distinta en Reino Unido, donde el aguacate está presente desde hace alrededor de 40 años y forma parte de los hábitos cotidianos de los consumidores. En este tipo de mercados, la organización considera que el objetivo ya no es dar a conocer el producto, sino inspirar nuevas formas y momentos de consumo más allá de la tostada del desayuno o la ensalada.
“La penetración en los hogares, es decir, el número de consumidores que compran aguacates para llevar a casa, no está creciendo año tras año. En el fondo, el aguacate sigue siendo una compra por impulso y no un producto que la mayoría de consumidores tenga siempre en su lista de la compra”, explicó Shelly Vorster, Managing Director de la WAO.
La organización también destacó el peso que sigue teniendo el precio en la evolución de la categoría. Según los datos del estudio, una variación del 1% en el precio del aguacate en Europa provoca un cambio medio del 2,6% en el volumen de ventas, lo que, a juicio de la WAO, evidencia la necesidad de seguir reforzando el valor percibido del producto.
“La penetración en los hogares, es decir, el número de consumidores que compran aguacates para llevar a casa, no está creciendo año tras año. En el fondo, el aguacate sigue siendo una compra por impulso y no un producto que la mayoría de consumidores tenga siempre en su lista de la compra”
Las conclusiones de la investigación también tienen aplicación directa en el punto de venta. En la actualidad, la WAO trabaja con 31 retailers europeos desarrollando campañas adaptadas tanto a consumidores habituales como a nuevos compradores con el objetivo de convertir el conocimiento del producto en compra.
“Las redes sociales son fantásticas para aumentar el conocimiento del producto, pero necesitamos actuar en el momento de la compra para conseguir que los consumidores metan un aguacate en su cesta. Por eso, conseguir captar la atención del consumidor mientras está comprando y animarle a añadir un aguacate a su cesta tiene un impacto directo en el crecimiento de la categoría”, afirmó Vorster.
Objetivo: aumentar la frecuencia de compra
Cuando el objetivo es aumentar la frecuencia de compra entre consumidores habituales, la organización apuesta por acciones dentro de la propia categoría. Según explicó Vorster, “hemos comprobado que las promociones cruzadas funcionan especialmente bien. En Alemania, por ejemplo, el pan y el aguacate van de la mano. Colocar materiales promocionales en la sección del pan anima a los consumidores a añadir un aguacate a la cesta y genera crecimientos de ventas de dos dígitos”.
En cambio, para captar nuevos compradores la estrategia cambia y la WAO recomienda sacar el producto del lineal habitual. “Cuando queremos captar nuevos consumidores debemos sacar el producto de la categoría. Si esas personas no tienen el aguacate en su lista de la compra, nunca irán a buscarlo al lineal. En cambio, si encuentran un expositor de aguacates junto a los plátanos en la entrada del supermercado, el tráfico y las compras aumentan”, añadió.
La organización también considera prioritario conectar con las nuevas generaciones para asegurar el futuro de la categoría. Para ello desarrolla campañas dirigidas a la Generación Z y a los Millennials a través de TikTok, Instagram, Facebook, además de acciones de marketing experiencial y relaciones públicas.
La organización también considera prioritario conectar con las nuevas generaciones para asegurar el futuro de la categoría
“Si queremos garantizar el futuro de la categoría, debemos centrarnos en la Generación Z y los Millennials, y en las redes sociales. Estamos trabajando en ello a través de las redes sociales en todos los países, pero el resto del sector tropical también necesita comprender mucho mejor al consumidor, entender cómo piensa y aprender a hablar su mismo idioma. Hoy ese lenguaje está en Instagram y TikTok. Las posibilidades para seguir creciendo son enormes”, señaló Vorster.
La WAO también recordó que todavía existe margen para mejorar el conocimiento del producto entre los consumidores. Según los datos compartidos por la organización, el 42% de los europeos desconoce que los aguacates crecen en árboles, una realidad que, a su juicio, evidencia la necesidad de seguir impulsando acciones de educación sobre el origen del producto y de fomentar nuevos usos y ocasiones de consumo.
Fruitnet Tropicals Congress
Las conclusiones de este estudio fueron presentadas por la Organización Mundial del Aguacate durante el Fruitnet Tropicals Congress 2026, celebrado esta semana en Barcelona, uno de los principales encuentros europeos dedicados al sector de las frutas tropicales. El congreso reunió a más de 150 profesionales de 20 países, entre productores, exportadores, retailers y expertos del sector, y sirvió de escenario para que la organización compartiera su visión sobre el futuro de la categoría en Europa basada en el conocimiento del consumidor.