Agustín Borja: “Nuestro objetivo es crecer pero sin perder nunca el control sobre el producto”

Bioibérica CT
Fedemco 2021 01

Agustín Borja, de Agroborja S.L., explica cómo se abren camino en Europa pero sin dejar de lado el mercado nacional

Agustín Borja es la segunda generación al frente de esta próspera empresa familiar. / AB

Nerea Rodríguez. Redacción.

En 2021, Agroborja celebra su 25 aniversario. Un negocio familiar con un modelo empresarial basado en el control del producto desde el campo hasta el mercado. Esta política de trabajo les ha permitido crecer hasta llegar a ser una de las firmas manchegas de referencia cuando hablamos de sandía de calidad. Con la certificación IFS recién obtenida, Agroborja continúa su trayectoria ascendente abriéndose camino en Europa pero sin dejar de lado nunca el mercado nacional.

Valencia Fruits. ¿Cómo se presenta la campaña 2021 de sandía y melón de La Mancha visto cómo han funcionado Almería y Murcia?

Agustín Borja. Este año se presenta como una campaña más, en los que habrá los altibajos habituales. La clave está en saber responder adecuadamente en cada momento de la temporada.

VF. ¿Cómo se ha planificado la siembra en Agroborja este año?

AB. La cosecha se ha planificado como otros años, de forma escalonada para no tener problemas a la hora de cumplir con la demanda del mercado.

No será una campaña ‘temprana’, como en años anteriores, ya que los primeros cortes se empezarán entre el 20 y 25 de julio, que de por sí, son las fechas tradicionales para La Mancha.

El desarrollo de las plantaciones ha sido correcta, sin incidencias climáticas dignas de mención. No se han registrado golpes de calor por lo que las plantas no han tenido episodios de estrés. En el tema de plagas, nada fuera de lo habitual y todo controlado con los tratamientos tradicionales.

“El desarrollo de las plantaciones ha sido correcta, sin incidencias climáticas dignas de mención”

En definitiva, en la parte propia de campo ha sido una temporada correcta y normal.

VF. ¿Cuál es la situación del mercado a primeros de julio? Y ¿cómo puede condicionar esto al inicio de la temporada de La Mancha?

AB. En sandía, con la llegada del calor en Europa, en la última semana de junio, la exportación se reactivó de tal forma que hubo una buena ‘limpia’ en la zona de Murcia con el consiguiente incremento de precios. En los primeros días de julio, esta ‘euforia’ se calmó afortunadamente, con precios más acordes a los niveles normales de la sandía.

Esta ‘euforia temporal’ no es buena ya que incita a muchos a cortar antes de tiempo con la intención de aprovechar ese tirón de precios. Y todos sabemos qué pasa cuando un producto no cumple con las expectativas gustativas del consumidor.

Lo mejor es que haya un equilibrio en los precios de venta durante toda la campaña nacional y la calidad sea constante, sea cual sea la zona de producción.

VF. ¿Cuáles son las previsiones comerciales que maneja la empresa este verano?

AB. Saber cómo responderá el mercado y el consumo, es casi imposible. El ejemplo lo tenemos en la campaña del año pasado. La mayoría auguraba una temporada desastrosa debido a la crisis sanitaria y la falta de turistas.

Agustín Borja explica que un buen melón comercial “tiene que ser atractivo visualmente y ante todo tener sabor”. / Agroborja

Al final fue uno de los años con mayores cifras de venta, sobre todo en exportación.

VF. La sandía ya se ha impuesto, en volumen, al melón en Castilla-La Mancha. ¿Por qué este ‘sorpasso’ en una zona reconocida por sus melones Piel de Sapo de calidad?

AB. Si bien en superficie cultivada el melón aún sigue estando por encima, en volumen, la sandía ya lo ha superado al dar más kilos por hectárea.

Este incremento en La Mancha viene acompañado por las grandes firmas que dominan el mercado de la sandía y que han apostado por nuestra zona para ampliar su oferta. Esto implica que son producciones más controladas, en manos de pocas empresas y dirigidas sobre todo a la exportación en su mayoría.

El melón, por el contrario, mantiene su idiosincrasia. Es decir que cada uno planta de acuerdo a sus capacidades, siguiendo la estela de los resultados del año anterior y con una venta dirigida mercado tradicional, controlado en su mayoría por la figura del ‘corredor’.

“La Mancha es la única que ofrece sandía de calidad y en cantidad en agosto y septiembre”

La buena aceptación de la sandía en los mercados exteriores lo convierte en un cultivo con gran potencial productivo en La Mancha, que además, no ha tocado techo. En Europa somos los únicos que ofrecemos una sandía de calidad y en cantidad en los meses de agosto y septiembre. Los exportadores están apostando más por nuestra zona y los productores, como nosotros, hemos recogido el guante, incrementando nuestra oferta en sandías.

VF. Entonces podemos decir que ¿Agroborja está apostando decididamente por la exportación?

AB. Sí, la exportación va ganando peso en Agroborja. En 2020, las ventas fuera de España representaron el 30% del total comercializado por nuestra empresa; las grandes superficies y cadenas de supermercados absorbieron el 40%; y el 30% restante fueron ventas realizadas en distintos mercados mayoristas nacionales.

Con la intención desarrollar aún más la línea de exportación, visto el creciente interés de los clientes extranjeros, el año pasado realizamos una inversión importante en la reforma de nuestro almacén para adecuarlo a las exigencias del protocolo de la certificación IFS. Ya contábamos con la certificación Global GAP para el campo pero faltaba el almacén. Era un requisito necesario para abrirnos camino en Europa.

A principios de julio concluyó la auditoría y estamos a la espera de la aprobación y tramitación de la documentación.

VF. ¿Qué otros cambios se han realizado para orientar la producción más al mercado de exportación?

AB. En el caso concreto de Agroborja, siempre ha planificado sus siembras con una orientación clara al mercado, pero nacional, que es el destino principal de nuestras producciones y el que mejor paga, normalmente. En este sentido, España siempre ha sido de calibres gordos, y en los últimos años, en el caso de la sandía, demanda más variedades sin pepitas.

Dicho esto, es cierto que países como Alemania, principal destino de exportación junto con Polonia, demandan calibres medianos. En este sentido, ya el año pasado realizamos pruebas en campo para obtener piezas de menor calibre. Pero también hay que recordar que en toda la producción de sandías en La Mancha, hay un volumen importante de calibres medianos que se ajustan a las preferencias del cliente alemán.

Por lo tanto, ensayos se realizan todos los años para probar variedades, mejorar los rendimientos, etc, pero no son ensayos propiamente dirigidos a la exportación sino a mejorar nuestras producciones.

VF. En el tema varietal, el melón sigue siendo un gran desafío para las casas de semillas. ¿Cuáles son las condiciones indispensables que debe reunir un melón para ser considerado una buena opción para su producción y comercialización?

AB. En primer lugar tiene que ser un melón atractivo visualmente y ante todo con sabor. En campo, se busca que la mata sea abundante y cubra el fruto para evitar la exposición directa a los rayos del sol; con buenos rendimientos por hectárea incluso en tierras ‘cansadas’ y con una producción digna que asegure una rentabilidad al productor.

Variedades hay muchas y todos los años salen nuevas, pero ninguna de ellas es ahora mismo la ‘variedad perfecta’.

“Variedades en melón hay muchas pero ninguna de ellas es ahora mismo la variedad perfecta”

De todas formas, se han hecho avances en este sentido y actualmente hay una serie de variedades, que si bien no reúnen todas las condiciones antes descritas, se ajustan bastante bien a las preferencias de los agricultores y a sus estrategias de cultivo.

VF. ¿Cómo realiza Agroborja la elección de las variedades a cultivar en cada campaña?

AB. Una premisa que aplicamos en Agroborja es “tener memoria” y no basar la elección arreglo a lo ocurrido solo el año anterior. También es fundamental saber cuál es tu mercado y asesorarte con tus clientes.

Con todo ello, debes seleccionar las variedades que mejor se ajustan a tus intereses productivos y comerciales, pensando siempre en garantizar cantidad y calidad durante toda tu temporada.

Desde Agroborja confirman que en el campo la temporada ha sido correcta y normal. / AB

Esta es la política que aplicamos en Agroborja, y si bien a veces puedes errar en la elección, los resultados obtenidos hasta ahora y la propia progresión que estamos teniendo son la prueba de que es una buena política.

VF. En 2021, Agroborja celebra su 25 aniversario. Un negocio familiar con un modelo empresarial basado en el control del producto desde el campo hasta el mercado. ¿Este modelo es la clave de su éxito?

AB. Cuando mi padre y mi tío pusieron en marcha el proyecto empresarial ‘Agroborja’, desde el principio tuvieron claro cuál era su objetivo: el control total del producto tanto en campo como en la venta ofreciendo un valor añadido.

En estos 25 años se han mantenido fieles a este modelo, inculcándolo también a la siguiente generación, con resultados verdaderamente excelentes.

Agroborja es ambiciosa como empresa, pero siempre ha tenido claro que era mejor ir poco a poco, creciendo de forma sostenida pero constante y sin perder nunca el control sobre el producto.

Acceso a la entrevista de Agustín Borja aquí.

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