Entrevista al Director comercial en Ramón Mazana, SL, Raúl Manzana
Raúl Manzana señala que el secreto del éxito de su empresa es que siempre ponen por delante las necesidades del cliente. / Gonzalo Gayo
Gonzalo Gayo. Nules.
La historia de esta empresa comenzó hace 60 años, cuando Ramón Manzana, agricultor y recolector, se dio cuenta de que las tijeras o alicates para la recolección de cítricos no eran las más adecuadas para realizar un trabajo bien hecho. En esta entrevista, Raúl Manzana señala que el secreto del éxito está en la mejora continua desde la investigación y desarrollo de tijeras y alicates buscando siempre el mayor rendimiento para el recolector porque hace más productivo el futuro de la recolección profesional.
Valencia Fruits. ¿Cuáles son las principales características de las tijeras Manzana?
Raúl Manzana. Nuestros productos están diseñados para nuestros clientes, esto es que cuando nos planteamos el desarrollo de un nuevo producto, siempre ponemos por delante las necesidades del cliente ya sea recolector, productor o comercializador de fruta.
Por esta razón, todos nuestros productos ofrecen ventajas adicionales a los productos existentes con características que inciden principalmente en el mantenimiento de la calidad de la fruta tal y como se encuentra en el árbol. Consiguiendo de este modo beneficios adicionales, tanto económicos como comerciales.
Algunos de los ejemplos que puedo poner sería el de los modelos de cítricos, que tienen un diseño específico que consigue reducir el porcentaje de heridas que otros tipos de tijeras producen, traduciéndose esto en un menor impacto de los problemas postcosecha. Otro ejemplo sería nuestra tijera para la recolección de kaki, diseñada para realizar un corte paralelo y a ras del pedúnculo, consiguiendo eliminar tallos largos que producen pinchazos a otros kakis en el manipulado. Y también nuestra tijera para aguacate, que es la primera del mercado con un sistema en el que ya no es el recolector el que tiene que, a ojo, dejar un tallo de una medida adecuada sino que es la propia tijera la que marca la medida ideal. Y también destacar las aristas romas que evitan daños en la piel del aguacate.
Tampoco hay que olvidar, la alta calidad de los materiales que utilizamos, que proporcionan durabilidad y facilidad de corte.
VF. ¿Qué les hace ser líderes en distintos mercados?
GG. Esta pregunta está íntimamente relacionada con la anterior, y podemos decir que lo que nos hace líderes es justamente que muchos de los productores y comercializadores de fruta a nivel mundial son conscientes de la problemática que tienen y saben perfectamente que la utilización de nuestros productos les va a aportar beneficios.
VF. ¿Hay una tijera para cada tipo de recolección de fruta?
RM. Tanto la morfología, las características como las necesidades de cada fruta son distintas. Por lo que, si queremos que una tijera realice un trabajo óptimo, es necesario que esta se adapte a cada tipo de fruta. Por ello es de vital importancia conocer bien el cultivo para el que vamos a desarrollar una nueva tijera y conseguir que esta cumpla todos los requerimientos que la fruta en cuestión necesite.
Por ello, en cítricos es necesario que la tijera arrase bien, pero sin “morder” la fruta ni pincharla. En kaki es importante no dejar un pedúnculo largo ya que este producirá pinchazos entre frutas; por ello la tijera tiene que adaptarse a la morfología del pedúnculo para conseguir llegar al fondo y realizar un corte paralelo. En aguacate, es necesario dejar un pequeño tallo para evitar podridos y al mismo tiempo hay que evitar dañar la fruta.
En fin, cada fruta es un mundo y por esto es necesario que la herramienta se adapte.
VF. ¿Cuáles son las que más éxito tienen en ventas? ¿Tienen previsto presentar algún nuevo modelo este año?
RM. Nuestros productos estrella son las tijeras de cítricos. Pero no tenemos ninguna que sea un producto estrella a nivel internacional, ya que tenemos muchos modelos y en cada país gustan unos modelos concretos. Sí que es cierto que en cada uno de estos países hay un modelo estrella. Por ejemplo, en España, para los recolectores es nuestra tijera M87-DI y para productores y comercializadores el modelo M15-DI ya que está diseñado para evitar daños en la fruta. En otros mercados como EEUU serían los modelos M14-AM y M96-AM; en Marruecos o Sudáfrica los modelos M14-AM y M14L-AM.
En otros tipos de fruta, también pensamos que tendremos modelos estrella. Sin ir más lejos, el modelo de aguacate M22-AM, desde que lo presentamos hace un año, está teniendo una gran aceptación y pensamos que en pocos años puede ser el modelo más popular a nivel mundial.
Respecto a si tenemos previsto presentar alguna novedad, este año vamos a lanzar un nuevo modelo de calibre para frutas. Pensamos que es un calibre con un gran potencial, ya que se trata de un calibre universal que podrá medir frutas entre 40 y 110 mm. La gran ventaja que tendrá será su precio, ya que los calibres universales existentes en el mercado tienen un precio excesivamente elevado como para que una empresa pueda darlo de forma masiva, tanto a sus encargados como a trabajadores. Nuestro calibre es extremadamente simple y fácil de usar y con un precio muy inferior a los actuales, lo que permitirá que las empresas puedan repartirlo sin preocuparse del precio.
Esperamos poder presentarlo en Fruit Logistica, aunque los tiempos van muy ajustados.
VF. Hace unos años lanzaron una gama de herramientas para el rayado de frutales. ¿Cómo están funcionando?
RM. La verdad que no nos podemos quejar, ya que ha superado todas nuestras expectativas.
Es un producto ideal para todas aquellas variedades de fruta que tienen problemas de vecería, en las que la producción oscila mucho de unos años a otros. Con esta herramienta se consigue, de una forma natural y sin utilizar productos químicos, mejorar el cuajado o también aumentar el calibre ya que, si se hace en el momento oportuno, se consigue mantener la savia en las ramas.
Ahora mismo estamos desarrollando una nueva medida, más pequeña, ya que en nuestra participación en Interpoma (Italia), descubrimos la gran necesidad que tienen los productores de manzana de una herramienta de estas características para conseguir que, en la edad joven del árbol, broten nuevas ramas.
VF. ¿Qué ahorro económico se produce utilizando las tijeras Manzana adecuadas a cada fruta?
RM. Esta pregunta es muy interesante ya que cuando presentamos nuestros productos a clientes que no los conocen, suelen argumentar que las que ellos están utilizando en ese momento son más baratas. Pero claro, si tenemos en cuenta el coste de producción o compra de la fruta, el coste de recolección, el transporte y el manipulado; este siempre será muy superior a la inversión que tienen que hacer en tijeras de calidad.
Por otra parte, tampoco hay que olvidar los problemas que tienen los comercios cuando a sus clientes les llega fruta en mal estado debido a la entrada de hongos. Por lo que también supone un beneficio tanto económico como de prestigio si consiguen reducir este problema.
VF. ¿Qué ventajas les ofrece su presencia en la feria en Berlín?
RM. Nuestra empresa ya ha participado en muchas ediciones de esta feria desde el año 2012. Para nosotros ha sido un trampolín inmejorable para la internacionalización de nuestra empresa; conociendo en esta muchos de nuestros actuales distribuidores y clientes.
Hoy en día la razón de nuestra presencia en la feria aún continúa siendo, en parte, dar a conocer nuestros productos, pero al mismo tiempo es un evento perfecto para encontrarnos con nuestros distribuidores y clientes, y para mostrar las novedades que tenemos.
VF. ¿Cómo afecta la guerra de Ucrania al comercio e incremento de costes en su sector?
RM. Efectivamente, toda esta espiral inflacionista que estamos sufriendo, y la guerra de Ucrania evidentemente es uno de los principales causantes, está afectando muy directamente sobre nuestros precios de producción y más teniendo en cuenta que prácticamente toda nuestra materia prima es acero.
No obstante, hemos intentado repercutir lo mínimo posible este incremento sobre el precio final del producto, al tiempo que continuamos mejorando los procesos de fabricación para reducir el coste.
VF. ¿Qué les diría a los líderes mundiales reunidos en Davos para avanzar hacia una paz duradera?
RM. Les diría que la paz es un activo muy valioso que hay que cuidar y que es mejor hablar y negociar que no luchar, ya que en primer lugar sufren las personas que están inmersas en un conflicto, pero también afecta a personas de otros países desde un punto de vista económico.
VF. ¿Cree necesario el apoyo de las administraciones para hacer frente al incremento de costes?
RM. Yo siempre he pensado que una de las funciones principales de las administraciones es mejorar la vida de las personas. Por ello es importante que actúen sobre situaciones que puedan poner en peligro ese bienestar. La inflación es un problema que afecta muy negativamente a los ciudadanos y a las empresas, produciendo un descenso de la actividad económica, del empleo y del poder adquisitivo.
Bajo mi punto de vista, las administraciones deberían tomar medidas, eso sí, con acciones realistas y sensatas.
VF. ¿Qué nuevos mercados contempla de cara al futuro?
RM. Actualmente estamos desarrollando nuevos mercados para las tijeras de aguacate. Estamos desarrollándolo en los principales países productores como España, Perú, Chile o Sudáfrica; y también nos hemos introducido en México, país con un potencial inmenso en este cultivo y en el que vamos muy bien encaminados.
“Estamos estudiando otros tipos de cultivos y uno al que le vemos bastante potencial es el de las hortalizas”
También estamos estudiando otros tipos de cultivos. De hecho, uno al que le vemos bastante potencial es el de las hortalizas. Espero que en poco tiempo Valencia Fruits pueda volver a entrevistarme a razón de este nuevo producto.
VF. ¿Cómo ve el futuro de la economía en su sector?
RM. Esto es complicado de contestar, aunque yo prefiero ser positivo. Pienso que la agricultura es un sector básico y no puede desaparecer. Por lo que creo que, por lo menos, se mantendrá.
Por nuestra parte, tengo muy claro que el crecimiento de nuestra empresa vendrá determinado por la diversificación y creación de nuevos productos para nuevos mercados. Y por supuesto siempre siguiendo nuestra filosofía de aportar un producto diferenciado y con valor añadido.
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