Entrevista a Agustín Borja de Agroborja SL
Agustín Borja afirma que planificación es fundamental, aunque nunca puede garantizar al cien por cien cómo va a evolucionar el mercado. / AGROBORJA
Nerea Rodriguez. Membrilla.
En un año en el que buena parte del sector sufrió las consecuencias del exceso de oferta y el desplome de los precios, Agroborja logró cerrar la campaña con un hito histórico: superar los 21 millones de kilos comercializados. Un resultado que no responde a la casualidad, sino a una trayectoria basada en la planificación, la diversificación comercial y la construcción de relaciones estables con sus clientes, que hoy sitúan a la empresa entre los referentes de la producción y comercialización de melón y sandía en La Mancha.
Valencia Fruits. La campaña 2025 ha sido calificada por buena parte del sector como una de las más difíciles de los últimos años. ¿Cómo la vivió Agroborja y qué balance hacen de la misma?
Agustín Borja. La campaña 2025 fue muy complicada tanto para la sandía como para el melón. En sandía ya estamos acostumbrados a ver que, en determinadas campañas, parte de la producción pueda quedarse sin comercializar, pero en melón eso era mucho menos habitual. Sin embargo, el año pasado también se quedaron muchos melones en el campo.
Las causas fueron diversas. Por un lado, había una superficie importante plantada en La Mancha y, por otro, la demanda exterior no respondió como en campañas anteriores. En 2023 y 2024 también hubo mucha producción, pero coincidió con una fuerte demanda europea y prácticamente toda la fruta encontró salida. En 2025 ocurrió justo lo contrario.
En nuestro caso, paradójicamente, fue el año en el que alcanzamos el mayor volumen comercializado de nuestra historia. Superamos por primera vez los 20 millones de kilos y llegamos a vender 21 millones. Evidentemente, no fue una cuestión de precios, porque fueron muy bajos, sino de volumen. Había más superficie plantada y nosotros también incrementamos nuestra producción.
“Cuando los mercados exteriores no absorben el producto que habitualmente exportan, esa fruta permanece en España y termina saturando el mercado nacional”
Al final, cuando los mercados exteriores no absorben el producto que habitualmente exportan, esa fruta permanece en España y termina saturando el mercado nacional.
Fue un año muy duro, de principio a fin, sin apenas momentos que permitieran pensar que la situación iba a cambiar. Pero también sirve para recordar que estas campañas existen y que el sector debe ser consciente de que pueden volver a repetirse.
VF. Tras lo ocurrido en 2025, ¿han modificado de alguna manera su planificación para esta campaña? ¿Han realizado ajustes en superficie, calendarios o programas de cultivo?
AB. Nuestra planificación es muy similar a la del año pasado. Evidentemente hemos hablado con nuestros clientes y todos reconocen que la pasada campaña fue complicada, pero también es cierto que nuestros mercados respondieron relativamente bien dentro de las circunstancias.
En nuestro caso mantenemos prácticamente la misma superficie que el año pasado. Sinceramente, sin disponer de los datos oficiales, la percepción que tenemos hablando con agricultores y recorriendo el campo es que la reducción, si existe, será muy pequeña.
Los datos definitivos los ofrecerán las declaraciones oficiales de la PAC, donde cada agricultor comunica los cultivos implantados, pero sobre el terreno no apreciamos una disminución significativa.
Nuestra estrategia sigue siendo mantener una línea muy similar a la de campañas anteriores, confiando en la fortaleza de nuestra cartera de clientes y en la planificación comercial que desarrollando desde hace años.
VF. Uno de los grandes problemas de la pasada campaña fue el exceso de oferta y el solapamiento con otras zonas productoras. ¿Existe preocupación por que vuelva a repetirse esta situación en 2026?
AB. Es una posibilidad que siempre está presente y sería un error pensar que no puede volver a ocurrir. La campaña de 2025 fue muy dura y conviene recordarla precisamente para mantener los pies en el suelo.
Esa experiencia nos ha enseñado que el mercado puede cambiar rápidamente y que el sector debe estar preparado para afrontar situaciones de este tipo.
VF. El sector insiste cada vez más en la necesidad de producir con la comercialización asegurada. ¿Cómo trabaja Agroborja la planificación de ventas y qué peso tiene la programación con clientes antes de plantar?
AB. La planificación existe y es fundamental, aunque nunca puede garantizar al cien por cien cómo va a evolucionar el mercado.
Con los principales clientes trabajamos con programas de suministro que nos permiten conocer aproximadamente los volúmenes que consumirán durante la campaña. Después, semana a semana e incluso día a día, esas previsiones pueden modificarse en función de la evolución de las ventas.
Lo que ocurrió en 2025 fue precisamente que algunos clientes que tradicionalmente compraban determinados volúmenes redujeron considerablemente sus pedidos porque encontraron producto por otras vías o porque el consumo disminuyó. Son circunstancias que ninguna planificación puede prever completamente.
Al mismo tiempo, siguen apareciendo nuevos clientes. Pueden ser distribuidores, mayoristas, cadenas de supermercados o empresas especializadas en exportación. Nosotros siempre estamos abiertos a establecer nuevas relaciones comerciales, pero preferimos hacerlo de forma progresiva. Antes de asumir grandes compromisos, nos gusta conocer bien al cliente y comprobar que ambas partes podemos trabajar con garantías.
La flexibilidad también forma parte de nuestro trabajo diario. Cuando un cliente necesita producto con urgencia y disponemos de él en el campo, somos capaces de reorganizar rápidamente la recolección, llevar la mercancía al almacén y ponerla en expedición en muy pocas horas. Esa capacidad de respuesta es una de nuestras fortalezas.
VF. El año pasado nos hablaba de las pruebas con sandía mini y melón amarillo para exportación. ¿Qué resultados han obtenido y qué evolución prevén para estos segmentos?
AB. En sandía mini continuamos trabajando con algunos clientes concretos, aunque sigue siendo un segmento muy reducido dentro del conjunto de nuestra producción. Mantenemos esa línea porque existe demanda en determinados mercados, pero su peso continúa siendo testimonial.
Donde sí hemos observado una evolución mucho más clara es en el melón amarillo. Hace unos años prácticamente todo el protagonismo recaía sobre el melón Piel de Sapo, mientras que hoy cada vez son más los clientes europeos que solicitan melón amarillo de calibres pequeños, especialmente entre uno y dos kilos.
En sandía mantenemos nuestra apuesta por las variedades negras y rayadas sin semillas, que son las que actualmente demanda el consumidor. También seguimos trabajando con un pequeño volumen de sandía tradicional con semillas destinado a un cliente muy concreto, aunque se trata de un nicho de mercado muy reducido.
Además, está creciendo el interés por sandías sin semillas de menor calibre, alrededor de cuatro o cinco kilos. No llegan a ser sandías mini, pero responden a una demanda creciente de algunos mercados de exportación, donde los consumidores buscan formatos más pequeños y adaptados al consumo familiar.
VF. ¿Cómo están evolucionando sus mercados exteriores? ¿Siguen ganando peso países como Polonia y mantienen el equilibrio entre mercado nacional y exportación?
AB. La exportación se ha convertido en uno de los pilares de Agroborja, representando alrededor del 40% de todo el volumen comercializado.
Polonia es uno de los mercados con mayor crecimiento para la empresa, aunque no es el único. También trabajamos de forma consolidada con clientes en Francia, Alemania y Reino Unido, donde durante la pasada campaña conseguimos incrementar de forma significativa las ventas.
Más que depender de un país concreto, nuestra estrategia consiste en construir relaciones comerciales estables. Cuando aparece un nuevo cliente preferimos comenzar con operaciones pequeñas para comprobar que existe entendimiento entre ambas partes y que el producto responde a las expectativas. Si la experiencia es positiva, la relación va creciendo de forma natural.
VF. Los costes de producción continúan aumentando. ¿Cuáles son actualmente los factores que más preocupan a Agroborja y cómo están afectando a la rentabilidad?
AB. La rentabilidad continúa siendo una de las grandes preocupaciones del sector porque los costes siguen aumentando prácticamente campaña tras campaña.
Algunos capítulos, como los derivados del petróleo o determinados plásticos, han experimentado cierta estabilización después de los fuertes incrementos registrados tras la pandemia, pero otros siguen creciendo. Uno de los ejemplos más claros es el coste de la planta, que este año ha vuelto a subir entre un 8 y un 10% respecto a la campaña anterior.
Si echamos la vista atrás y comparamos la situación con hace diez años, el incremento es todavía más evidente. En muchos casos, los costes de producción de los cultivos hortícolas son hoy entre un 30 y un 40% superiores a los de 2016.
Sin embargo, esa evolución no siempre se traslada al precio que recibe el agricultor, lo que estrecha cada vez más los márgenes y dificulta la viabilidad de las explotaciones.
En el caso de la sandía, los costes de producción rondan actualmente los 15.000-15.500 euros por hectárea. Con una producción media cercana a los 80.000 kilos por hectárea, el coste se sitúa alrededor de 19 céntimos por kilo, una cifra a la que todavía habría que añadir un margen que permita al agricultor obtener rentabilidad y asumir el riesgo propio de la actividad.
En melón ocurre algo parecido. Aunque los costes por hectárea son algo inferiores, también lo es la producción, por lo que el coste por kilo termina situándose en torno a 30 céntimos.
A todo ello hay que sumar posteriormente los costes de manipulación, confección, envases, calibrado, logística y comercialización que asumen las empresas comercializadoras antes de que el producto llegue al consumidor.
VF. En materia de agua, ¿ha mejorado la situación respecto a campañas anteriores o sigue siendo uno de los principales condicionantes para el crecimiento de la empresa?
AB. Las lluvias registradas durante el invierno han permitido recuperar parcialmente los niveles del acuífero y la situación es algo mejor que la del año pasado. Sin embargo, esa mejora todavía no se ha traducido en un aumento de las dotaciones de riego.
En la práctica seguimos trabajando con las mismas restricciones que venimos soportando desde hace casi una década.
Además, la escasez de agua tiene una consecuencia directa sobre los costes de producción. La disponibilidad de terrenos con derechos de riego es cada vez menor y, por tanto, tanto la compra como el arrendamiento de estas fincas resultan cada vez más caros.
Hace dos años Agroborja realizó una importante inversión precisamente para asegurar disponibilidad de agua en el futuro mediante la adquisición de terrenos con dotación de riego. Es una decisión que aporta estabilidad, aunque supone un importante esfuerzo económico.
VF. Más allá del agua, ¿qué otros retos afronta actualmente la empresa?
AB. La disponibilidad de mano de obra continúa siendo uno de los grandes problemas del sector, aunque en nuestro caso la situación está relativamente estabilizada gracias a que contamos con cuadrillas que repiten campaña tras campaña.
Existe rotación y cada año hay que incorporar nuevos trabajadores, pero afortunadamente hemos conseguido consolidar un equipo que conoce la empresa y facilita mucho el desarrollo de la campaña. En el almacén también contamos con estudiantes y trabajadores inmigrantes que permiten cubrir las necesidades de personal.
Donde sí observamos una mayor dificultad es en encontrar mano de obra cada vez más cualificada, una preocupación que comparten prácticamente todas las empresas del sector.
VF. Mirando más allá de esta campaña, ¿qué retos considera prioritarios para garantizar el futuro de la producción y comercialización de sandía y melón en La Mancha?
AB. Nuestro principal objetivo pasa por seguir diversificando la producción sin perder de vista que la sandía continuará siendo el eje principal de nuestra actividad.
En los últimos años hemos incorporado nuevas líneas de producto, como el melón amarillo o la calabaza, que nos permiten complementar la campaña y abrir nuevas oportunidades comerciales. En el caso de la calabaza, además, es un cultivo que se adapta muy bien a las condiciones de La Mancha, ofrece una buena conservación y permite mantener actividad en el almacén una vez finalizada la campaña de melón y sandía.
En sandía también vemos oportunidades de crecimiento en determinados segmentos. Cada vez existe una mayor demanda de sandías sin semillas de calibres intermedios, entre cuatro y cinco kilos, especialmente en los mercados de exportación, donde el consumidor busca formatos más adaptados a hogares pequeños.
Al mismo tiempo, seguimos muy atentos a la evolución varietal. Las casas de semillas realizan un importante trabajo de investigación y nosotros colaboramos probando nuevas variedades cuando presentan interés para nuestra zona de producción. No todas llegan al mercado, pero aquellas que demuestran un buen comportamiento pueden convertirse en una herramienta importante para mejorar la calidad y responder a las nuevas demandas comerciales.
Acceso a la entrevista en la página 12-13 del dossier de Melón y Sandía en el ejemplar de Valencia Fruits.
Acceso íntegro al último ejemplar de Valencia Fruits.
