Entrevista al Director gerente de Núñez García Filoso, Francisco Javier Núñez
Francisco Javier Núñez no es partidario de precios desorbitados. “Necesitamos cotizaciones que permitan ganar al agricultor sin frenar el consumo”. / NGF
Nerea Rodriguez. Manzanares.
Tras una campaña 2025 especialmente complicada, Francisco Javier Núñez afronta la nueva temporada con prudencia, pero también con confianza. El director gerente de Núñez García Filoso destaca la mejora operativa que ha supuesto la nueva nave de sandía, confía en que el menor solapamiento entre zonas productoras favorezca la comercialización y apuesta por mantener una estrategia basada en la estabilidad, la inversión y la eficiencia.
Valencia Fruits. La campaña 2025 fue especialmente complicada para el sector del melón y la sandía en Castilla-La Mancha. ¿Cómo afectó a Núñez García Filoso y qué balance hacen de la misma?
Francisco Javier Núñez. Fue una campaña muy complicada. Se juntaron varios factores: coincidieron producciones en distintas zonas, el tiempo en Europa no acompañó y el consumo no respondió como esperábamos. Cuando en los mercados europeos hace frío, la sandía se resiente mucho porque no se consume igual, y al final toda la producción no encuentra salida. En melón la situación es algo diferente porque el Piel de Sapo tiene más mercado en España, pero en conjunto fue un año muy difícil.
VF. El año pasado nos comentaba que el objetivo era alcanzar los 10 millones de kilos comercializados. ¿Han podido alcanzar esa cifra?
FJN. Seguimos trabajando con ese objetivo. Nosotros mantenemos prácticamente las mismas hectáreas todos los años y la misma estructura de producción. Si la campaña acompaña, tenemos capacidad para alcanzar esos 10 millones de kilos entre nuestra producción y la de los agricultores con los que trabajamos. No creemos en dar bandazos de un año para otro; preferimos mantener una línea estable.
VF. La nueva nave para sandía era una de las grandes apuestas de la compañía. Tras su puesta en marcha, ¿qué balance hacen de su funcionamiento y qué mejoras ha aportado?
FJN. La verdadera prueba de fuego será esta campaña, porque el año pasado apenas pudimos comprobar todo su potencial. Aun así, ya hemos notado una mejora muy importante en la operativa. Antes necesitábamos prácticamente toda una mañana para preparar un camión y ahora podemos tenerlo listo en menos de dos horas. Hemos ganado mucha agilidad, comodidad para los trabajadores y eficiencia en el manejo del producto, que era precisamente el objetivo de esta inversión.
VF. En campañas anteriores hablábamos de una tendencia creciente hacia la sandía. ¿Sigue avanzando la empresa hacia ese equilibrio del 50% entre melón y sandía?
FJN. Ese sigue siendo nuestro objetivo. Todavía producimos algo más de melón que de sandía, probablemente en una proporción cercana al 60-40, pero queremos seguir acercándonos al equilibrio. Lo ocurrido el año pasado no cambia nuestra estrategia. Hay campañas mejores y peores, pero no podemos tomar decisiones únicamente en función de un año. En 2024 también había mucha producción y se vendió prácticamente toda. Nadie puede prever cómo será el verano siguiente y por eso mantenemos nuestra planificación.
Además, este año la situación parece diferente. La primavera ha sido buena en Castilla-La Mancha y los cultivos presentan un desarrollo normal. También creemos que el solapamiento con Murcia y Andalucía será bastante menor que el año pasado, lo que debería facilitar la comercialización cuando comience la campaña manchega.
VF. Después de una campaña marcada por el exceso de oferta, ¿han realizado algún ajuste en la planificación de cultivos o en la estrategia comercial para 2026?
FJN. Nosotros seguimos la misma línea de todos los años. Mantenemos una superficie muy similar porque creemos que no se puede cambiar la planificación por una única campaña. Al final, el año pasado ocurrió una circunstancia excepcional en la que coincidieron varios factores negativos. Si este año el verano acompaña, la situación puede ser completamente distinta.
Lo que sí vemos es que las diferentes zonas productoras llevan un calendario más normal. Murcia y Andalucía han desarrollado la campaña dentro de sus fechas habituales y pensamos que el solapamiento con Castilla-La Mancha será mucho menor, lo que debería favorecer el mercado cuando empecemos nosotros.
VF. Uno de los mensajes que más se repiten este año es la necesidad de producir con la venta prácticamente asegurada. ¿Cómo trabajan ustedes la programación con clientes y la planificación de las ventas?
FJN. La planificación tiene sus límites. Nosotros trabajamos todos los años con una cartera de clientes bastante estable y conocemos aproximadamente los volúmenes que pueden demandar, pero luego el mercado manda. Puedes hacer previsiones, pero si llega una campaña como la del año pasado, en la que el consumo cae o los clientes compran menos, esos cálculos dejan de servir. Al final dependemos de la oferta y la demanda.
Sí es cierto que cada año surgen nuevos contactos y seguimos abriendo puertas, tanto en el mercado nacional como en exportación, pero la base de nuestro trabajo sigue siendo la fidelidad de los clientes con los que llevamos muchos años colaborando.
VF. ¿Cómo evolucionan los mercados exteriores? ¿Hay oportunidades de crecimiento en destinos como Reino Unido, Francia o Países Bajos?
FJN. Seguimos trabajando con los mismos mercados de otros años y aparecen nuevas oportunidades puntuales. La pasada campaña, por ejemplo, realizamos los primeros envíos de sandía a Finlandia y la experiencia fue positiva. El cliente quedó satisfecho y esperamos poder darle continuidad este año.
En España también contamos con clientes muy consolidados. Trabajamos con cadenas regionales con las que mantenemos una relación desde hace décadas, una estabilidad que aporta seguridad y nos permite afrontar cada campaña con una base comercial sólida.
VF. El incremento de los costes es una de las principales preocupaciones del sector. ¿Qué factores están teniendo mayor impacto en su empresa y cómo condicionan las decisiones de producción?
FJN. Los costes siguen subiendo prácticamente en todos los apartados. Han aumentado el gasóleo, los fertilizantes, los plásticos, las cintas de riego… Todo eso encarece la producción y, al final, esos incrementos deberían reflejarse en el precio del producto.
Hoy por hoy, para que el agricultor no pierda dinero, el melón debería pagarse en campo por encima de los 0,30 euros por kilo y la sandía en torno a los 0,27 o 0,28 euros. Por debajo de esos niveles resulta muy complicado cubrir los costes de producción. No obstante, tampoco soy partidario de precios excesivamente altos. Lo ideal es que toda la cadena pueda trabajar con rentabilidad y que el consumidor encuentre un producto de calidad a un precio razonable. Cuando los precios se disparan, el consumo termina resintiéndose y eso tampoco beneficia al sector.
VF. El año pasado defendía una mayor profesionalización del sector y reclamaba un impulso para la IGP Melón de La Mancha. ¿Ha cambiado algo durante este último año? ¿Qué papel debería desempeñar la IGP?
FJN. Sinceramente, creo que la IGP necesita una profunda reflexión. Somos miembros de la IGP, pero llevamos años sin reunirnos y tengo la sensación de que ha perdido protagonismo. Debería volver a convertirse en una herramienta útil para diferenciar el producto y aportar valor al melón de La Mancha.
También sería conveniente revisar algunos de los requisitos que exige actualmente. El mercado ha cambiado mucho y quizá sea el momento de adaptar determinados criterios para facilitar que más operadores puedan trabajar con la IGP sin perder las garantías de calidad. Lo importante es que vuelva a ser un elemento diferenciador que el consumidor reconozca y valore.
VF. Mirando a medio plazo, ¿qué necesita el sector manchego del melón y la sandía para recuperar rentabilidad y afrontar el futuro con mayor estabilidad?
FJN. El principal reto es conseguir estabilidad. No podemos pasar de campañas con precios muy altos a otras en las que el agricultor pierde dinero. Necesitamos un mercado equilibrado, donde todos los eslabones de la cadena puedan obtener una rentabilidad razonable.
También preocupa el relevo generacional. Es verdad que sigue entrando gente joven, pero no al ritmo al que se están jubilando muchos agricultores. Poco a poco se va reduciendo el número de productores y eso también condicionará el futuro del sector.
Acceso a la entrevista en la página 14 del dossier de Melón y Sandía en el ejemplar de Valencia Fruits.
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