Entrevista al responsable de Mercamadrid en Hermanos Fernández López, Manolo Lucas
Manolo Lucas, responsable en Mercamadrid de Hnos. Fernández López. / ÓO
Óscar Ortega. Barcelona.
El responsable en Mercamadrid de Hnos Fernández López analiza los resultados obtenidos en los primeros meses del año y la oferta de la firma para la temporada de verano, “la campaña más exigente y dinámica del año”. Manolo Lucas también aborda temas como los diferentes perfiles de clientes, el papel de las marcas propias y las metas de la compañía en el mercado.
Valencia Fruits. Casi se ha completado el primer semestre del año, ¿qué valoración realizan de las ventas de Hnos. Fernández López en Mercamadrid?
Manolo Lucas. El balance del semestre en nuestra delegación de Mercamadrid nos deja una de cal y otra de arena: el volumen de kilos comercializados ha estado en la línea de lo previsto, pero la bajada generalizada de precios respecto al año pasado ha frenado el crecimiento del valor neto. Aun así, las sensaciones de cara a las próximas campañas son muy positivas y esperamos mantener el dinamismo comercial.
VF. A pie de pasillo, ¿qué tipo de clientes acuden a sus paradas? ¿Diferentes perfiles de clientes corresponden a diferentes demandas?
ML. A pie de pasillo nos encontramos una segmentación muy clara, donde cada perfil responde a una necesidad de negocio totalmente diferente.
En el sector Horeca (hostelería y catering) es un cliente muy exigente con el calibre, la regularidad y la presentación. Busca un producto muy seleccionado, ‘listo para cocinar’, porque su prioridad es el estándar de calidad de su menú.
En cuanto a los supermercados y la gran distribución, su demanda se centra en el volumen, la homogeneidad del producto y los precios competitivos para poder programar sus campañas de venta minorista.
El comercio detallista tradicional y de proximidad es el perfil que busca la máxima frescura del día. Su demanda varía según la ubicación de su tienda, ya que compra pensando en el gusto específico del vecino de su barrio.
VF. ¿Ha cambiado con el paso del tiempo el tipo de cliente que acude a Mercamadrid?
ML. Sí, ha habido una evolución muy evidente en los últimos años. El cambio más destacado se ve en el comercio tradicional de barrio, que ha vivido una transformación multicultural. El perfil del frutero o detallista tradicional de toda la vida ha dado paso a profesionales de origen internacional. Esto ha globalizado el mercado, abriendo la demanda a nuevos productos, variedades tropicales o formatos que antes apenas se trabajaban. Además, el cliente actual está mucho más digitalizado y profesionalizado.
VF. Sobre su oferta, ¿qué destaca de cara a los meses de verano?
ML. El verano es la campaña más exigente y dinámica del año. De nuestra oferta destacan tres pilares fundamentales.
En primer lugar, la fruta de hueso y melón y sandía son las categorías reinas del verano. Destacamos por asegurar un suministro continuo, homogéneo y con los índices de azúcar (grados brix) óptimos, gracias a una planificación rigurosa con productores de confianza en origen.
En segundo lugar, la campaña de producto nacional donde priorizamos el producto de proximidad en su momento óptimo de maduración, coordinando la recolección y el transporte refrigerado para que la fruta pase del campo a la parada de Mercamadrid en pocas horas.
Y por último, la campaña internacional de verano donde cabe destacar también la venta de cítricos, una categoría con gran demanda durante este periodo. Gracias a nuestra experiencia y a la colaboración con proveedores internacionales de confianza, garantizamos fruta de calidad, con continuidad de suministro y adaptada a las necesidades del mercado.
VF. ¿Esta oferta también contempla productos comercializados bajo marca propia? ¿Qué aportan las marcas propias?
ML. Sí, contamos con marcas propias y marcas de referencia muy consolidadas en categorías estratégicas. Destacan el plátano marca Cuqui y el melón marca Bon Gust. Además, trabajamos con una amplia gama de productos de la marca Orsero, una de las enseñas más reconocidas del sector, que incluye piña, manzana, aguacate y una gran variedad de frutas tropicales, entre otros productos. Estas marcas aportan tres ventajas principales. Una, garantizan una calidad y un sabor homogéneos gracias a rigurosos controles de selección. En segundo lugar, favorecen la fidelización tanto del consumidor como del detallista, que busca productos reconocibles y de confianza. Y en tercer lugar, nos permiten diferenciarnos en el mercado, aportando valor añadido más allá del precio y reduciendo el desperdicio alimentario.
VF. En el ámbito de Mercamadrid, ¿qué metas se plantea Fernández?
ML. En el marco de Mercamadrid, las metas de Fernández están alineadas con consolidar nuestro liderazgo como el socio de referencia en la distribución hortofrutícola, enfocándonos en objetivos de liderazgo en sostenibilidad y residuo cero.
Facilitar la experiencia de compra de nuestros clientes agilizando los procesos de pedido, gestión de stock y carga en los muelles de la nave. El objetivo es que comprar en Hermanos Fernández López, sea sinónimo de rapidez, calidad y seguridad alimentaria.
También hemos iniciado un pool de servicio de expedición para los clientes de GDO en nuestras instalaciones de Beta 8, para facilitar una logística más eficiente de entrega a dichos clientes de cadenas de ámbito nacional.
VF. Ustedes cuentan con paradas en diferentes mercados mayoristas del territorio español. ¿Por qué esta apuesta tan potente?
ML. Nuestra presencia en los principales mercados mayoristas responde a una decisión de equilibrio y capilaridad comercial. Aunque el canal GDO esté creciendo, el canal tradicional continúa ofreciendo oportunidades relevantes por su cercanía al punto de venta, su rapidez de rotación y su capacidad para poner en valor determinadas categorías, marcas y calidades. Para nosotros, no se trata de elegir entre un canal u otro, sino de mantener un modelo complementario que nos permita adaptarnos mejor a cada producto, a cada cliente y a cada contexto de mercado, con una cobertura nacional sólida y una mayor capacidad de servicio.
VF. Recientemente, Hermanos Fernández cuenta con una nueva ubicación en Galicia. ¿Qué ha motivado esta inversión?
ML. La nueva ubicación en Galicia responde al objetivo de optimizar la distribución logística en el noroeste peninsular y Portugal, aprovechando la conectividad estratégica de los puertos atlánticos de Vigo, Marín y Oporto para ofrecer una cobertura más eficiente y sostenible. A nivel de la compañía, este movimiento se traduce en un fuerte impulso a su plan de crecimiento que tiene el potencial de triplicar su facturación regional actual de 12 millones de euros. Con esta nueva inversión consolidamos nuestra posición de liderazgo en el sector hortofrutícola ibérico.
Acceso a la entrevista en la página 15 del dossier de Mercamadrid en el ejemplar de Valencia Fruits.
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